viernes, 2 de diciembre de 2016

Hacia una Nueva Agenda Inmobiliaria - Compromisos

La Conferencia Hábitat III de las Naciones Unidas (ONU) dejó planteada una Nueva Agenda Urbana, que guiará la labor global en torno a Vivienda y Desarrollo Urbano para las próximas dos décadas. La mecánica de estas “Agendas” busca definir pautas para la labor cotidiana de los actores individuales, sobre criterios y prioridades compartidos.


Arquitecto
Marcelo C. Satulovsky
Ahora bien, mientras las instituciones del mundo entero están consensuando lineamientos para la ciudad y la vivienda, la actividad urbana-inmobiliaria - como sector responsable de producir y gestionar a diario la ciudad y sus espacios- no puede permanecer ajena. En línea con los desafíos del desarrollo a nivel global, con la mirada en nuestra realidad más allá de la coyuntura, proponemos construir en conjunto también, una Nueva Agenda Inmobiliaria.

Compromisos

A modo de introducción, en la nota anterior sugeríamos hacer propia la Visión consensuada por la comunidad global respecto a la ciudad y el desarrollo, y una serie de criterios de partida.
En línea a ello, hoy proponemos el compromiso expreso del sector para orientar la producción y gestión de la ciudad y de sus espacios públicos y privados, en torno a tres principios:
-          Inclusión: favorecer la equidad promoviendo ciudades y mercados abiertos, que respondan a las necesidades de todos los grupos de población.
-          Diversidad: responder a la pluralidad de requerimientos socio-ambientales con abanicos amplios de alternativas en cuanto a localizaciones, temáticas, tipologías y tecnologías, así como en los esquemas de acceso, financiamiento y tenencia del suelo y la vivienda.
-         Sustentabilidad: adoptar enfoques integrados de vivienda y desarrollo urbano, con eje en la triple sustentabilidad de las propuestas, de sus externalidades y resultados en el tiempo.

El planteo promueve un alineamiento de criterios desde el sector privado con las pautas consensuadas en la Nueva Agenda Urbana de ONU-Hábitat:



Ante un marco global de criterios renovados, es momento de pensar juntos una Nueva Agenda Inmobiliaria. A través de sucesivas notas estamos sumando desde este espacio algunas primeras propuestas. Nos queda la tarea de avanzar en el debate compartido sobre los aspectos particulares. Por lo pronto la inquietud, y algunas primeras líneas generales, se van sumando sobre la mesa.

Arq. Marcelo G. Satulovsky, MDI

@marcelosatu | Oct.2016

lunes, 21 de noviembre de 2016

Hacia una Nueva Agenda Inmobiliaria - Visión y Criterios Generales

I – Visión y Criterios Generales

Por primera vez en la historia, más de la mitad de la humanidad vive en zonas urbanas. En 2050 esa proporción será casi del 70%: la población urbana por sí sola será mayor a toda la población de hoy, planteando grandes desafíos en vivienda, infraestructura, equipamiento, etc


Estas consideraciones, del documento base para la Conferencia Hábitat III de las Naciones Unidas (ONU) dan marco a la Nueva Agenda Urbana, que guiará la labor global de las próximas dos décadas en materia de Vivienda y Desarrollo Urbano hacia tres objetivos: luchar contra la pobreza, lograr una prosperidad urbana inclusiva y sostenible, y fomentar ciudades ecológicas y resilientes.

“La urbanización no es sólo un resultado del desarrollo, sino un factor clave para alcanzarlo”. Sin embargo, señala ONU-Hábitat, para ello “es preciso un cambio de los paradigmas con que las ciudades son planificadas, desarrolladas y gestionadas. Las decisiones de hoy determinarán nuestro futuro común: la batalla por el desarrollo se ganará o perderá en las ciudades”.

De lo general a lo particular
Desde una mirada integral, la actividad urbana-inmobiliaria es la cadena de valor responsable de articular las relaciones sociales orientadas a la producción y gestión de la ciudad y sus espacios (arquitectos, desarrolladores, inmobiliarios, constructores, etc.).

Ahora bien, si los gobiernos, organizaciones sociales e instituciones del mundo entero están adoptando un conjunto renovado de lineamientos en torno a la vivienda, la ciudad y su desarrollo, la actividad no puede estar ajena. Por el contrario, nos cabe como sector la oportunidad -y la responsabilidad- de repensarnos para asumir nuestro rol en el desafío global.

La mecánica de estas “Agendas” busca definir pautas para la labor de los actores individuales en base a criterios y prioridades compartidos. En paralelo pues a la Nueva Agenda Urbana; atentos a nuestra realidad, pero con la mirada más allá de la coyuntura, quizás sea el momento de consensuar también una Nueva Agenda Inmobiliaria.

Abriendo el juego entonces, junto a la invitación a darnos ese debate dejamos algunas primeras notas, señalando ciertos puntos que entre todos -orientados a la acción, e interpelados por la Nueva Agenda Urbana como por el nuevo Código Civil- sería bueno estar ya repensando.

Visión
La ciudad es una construcción compartida. En tal sentido, proponemos alinear criterios y objetivos con el conjunto de los actores sociales e institucionales, haciendo propia la Visión de ONU-Hábitat para orientarnos a producir y gestionar ciudades (y espacios) que:
-          ponen a la gente en el centro, y brindan calidad de vida más allá del suministro de servicios
-          son inclusivas, ofrecen a todos los mismos derechos y oportunidades; priorizan la participación y la diversidad, generan apropiación y pertenencia, y empoderan a las mujeres.
-          son ecológicas y resilientes; priorizan el interés público, la función social y ambiental del suelo, y promueven el derecho a una vivienda adecuada para todos.
-          crecen con base en la economía local, promueven la movilidad económica, y transforman la economía urbana creando valor agregado y productividad.
-          promueven la gestión intersectorial de los recursos y la cooperación entre ciudades.

Criterios
Proponemos construir en conjunto una Nueva Agenda Inmobiliaria que parta de asumir como criterios generales:
-          las ciudades como el ámbito donde se juega la posibilidad común del desarrollo, y el Derecho a la Ciudad como concepto central.
-          La actividad urbana-inmobiliaria como la cadena de valor que articula las relaciones sociales orientadas a la producción y gestión de los espacios; su rol así en la gestión cotidiana del hábitat, y su responsabilidad social como agente en los procesos del desarrollo.
-          La necesidad de un cambio de paradigmas sobre los cuales operamos, y el compromiso de impulsar proyectos y dinámicas urbanas, estructuras financieras y modelos de negocios diversos e innovadores, inclusivos y sustentables.

Ante un marco global de criterios renovados, es momento de pensar juntos una Nueva Agenda Inmobiliaria para los tiempos que vienen. A través de sucesivas notas, iremos sumando algunas propuestas de partida. Nos queda la tarea de avanzar en el debate compartido sobre los aspectos particulares. Por lo pronto la inquietud, y algunas primeras líneas generales, ya están sobre la mesa.

Arq. Marcelo G. Satulovsky, MDI

@marcelosatu | Oct.2016

lunes, 10 de octubre de 2016

Taller de Tasaciones de Terrenos y Casas



ANEXO INMACULADA-Mario Bravo y Humahuaca-CABA
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

lunes, 12 de septiembre de 2016

TALLER DE TASACIÓN DEPARTAMENTOS Y PH

 Taller eminentemente práctico con 3 tasaciones en clase realizadas en forma grupal, 2 realizadas por el alumno en forma individual guiado por el profesor. Para realizar las tasaciones se le suministrarán al alumno todos los documentos necesarios para realizar una práctica completa (título/plano municipal y reglamento/mensura para los PH, fotos para emular la visita). Los participantes que tengan Notebook recomendamos que la traigan

Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

lunes, 25 de julio de 2016

Captación de Clientes y Propiedades


1.    La preparación personal para realizar contactos
·         La característica del servicio inmobiliario: la intangibilidad
·         La promesa y la importancia de generar confianza
·         Desarrollando el perfil personal y la imagen profesional
·         La propuesta de valor
·         Como tangibilizar el servicio
·         Las Buenas Prácticas Inmobiliarias

2.    La captación de clientes y propiedades
·         Captación en su esfera de influencia
·         Captación en el Barrio
·         Captación sobre tu base de datos
·         Captación con dueño vende

3.    La tasación como una herramienta de captación
·         El marco de la relación con el propietario
·         La calificación del propietario
·         La calificación de la propiedad
·         Elaboración del Análisis Comparativo de Mercado
·         Elaboración del Informe

4.    El cierre del proceso de captación
·         Manejo de 4 objeciones típicas:
                                          i.    No está de acuerdo con el precio propuesto
                                        ii.    No está de acuerdo con los honorarios solicitados
                                       iii.    No está de acuerdo con firmar una exclusividad
                                       iv.    No está de acuerdo con poner el cartel.




Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

jueves, 31 de marzo de 2016

Tasacion de Terrenos y Casas

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL
Facultad Regional Buenos Aires
Carrera Universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes
 
Tasación de Terrenos y Casas

Comentarios de Participantes
  • Todo perfecto
  • Me gustó mucho el curso, aprendí muchas cosas que antes no tenía idea. Espero poder asistir a los próximos que se realicen con este profesor.
  • En general estoy sumamente conforme con el trabajo dado.
  • Clarísimo. Me gusto mucho y disfrute mucho asistir. Los docentes excelentes.
  • El desarrollo general de todo el curso ha sido excelente con muy buena explicación de los casos que vamos a resolver, entendiendo en forma práctica lo que debemos aplicar para las futuras tasaciones.
  • Estoy satisfecho con el curso

Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.








lunes, 29 de febrero de 2016

Taller de Tasación de Departamentos y PH



Taller de Tasaciones eminentemente práctico. Una tasación por clase realizada en forma grupal. Dos tasaciones que el participante hará en forma individual en su casa. 


                                   PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

viernes, 26 de febrero de 2016

Hoja de ruta de un corredor inmobiliario

Mi visión personal del proceso inmobiliario
Julio Valente

1 - La preparación personal
La actividad inmobiliaria se basa en relaciones entre personas. El proceso inmobiliario se compone de 3 actividades: Captación, Comercialización y Formalización
La actividad de captación es la más difícil por su carácter intangible: es un servicio. El resultado del servicio se ve al final del proceso. Por lo tanto todos los corredores inmobiliarios hacen promesas para atraer a los prospectos a su servicio
La promesa es creíble según quien es la persona que la efectúa. El corredor inmobiliario debe realizar acciones para mejorar su imagen frente a los prospectos
A todos nos gusta  que nos atiendan personas especialistas y exitosas. El corredor inmobiliario debería convertirse en un experto para que su consejo sea respetado y seguido
La cuestión a resolver es ¿Cómo me hago un experto?: Teniendo un conocimiento fiel del proceso inmobiliario: me hacen una pregunta y respondo con seguridad y precisión.
Pero además de experto debo generar confianza en las personas
¿Cómo hago para convertirme en un experto que genera confianza en sus clientes y es exitoso?
Desarrollando mi perfil personal: valores personales, habilidades sociales, habilidades emprendedoras y habilidades técnicas
Aplicando un modelo de calidad en la atención del cliente: el modelo Kano.
Preparando una propuesta de valor para mis clientes
Tangibilizando el servicio
Aplicando Buenas Prácticas Inmobiliarias
Ahora tengo que tener un plan: Mi Plan de Visibilidad
El plan comienza definiendo cual es la Visión de mi futuro y como esa Visión la transformo en mi Misión
Visión: a donde quiero llegar. Misión: cómo hacer para llegar
Defino mi objetivo mensual: Vender una propiedad por mes, para lo cual debo:
Generar 100 contactos nuevos por mes
Realizar 5 tasaciones por mes
Obtener 2 autorización por mes
Mantener un stock de 20 unidades
Vender una propiedad por mes
Los alquileres y las búsquedas de propiedades saldrán como subproducto de mi actividad enfocada en las ventas.
Para desarrollar esta actividad debo organizar mi tiempo. La administración del tiempo es una cuestión de brújula (objetivos) y no una cuestión de horas.
Entender el cuadrante del uso del tiempo que definió Stephen Covey en su libro Primero lo Primero es fundamental.
Confeccionar una Agenda Semanal con las actividades necesarias para lograr mis objetivos.
Ponerme en acción: Actitud positiva (los pesimistas no convencen a nadie), Aplicar mi Plan de Visibilidad para que la gente me conozca e ir a buscar a los futuros clientes. No esperar a que vengan.
2 - La obtención de contactos
El  contacto o prospecto, es una persona que en algún momento tendrá necesidades de servicios inmobiliarios y cuando eso ocurra yo quiero estar presente en su mente como el prestador de ese servicio.
Fuentes de Contactos:
Mi circulo de influencia personal
Las personas que viven y trabajan en mi barrio (vecinos, comerciantes, porteros).
El dueño vende. Los desarrolladores.
Personas que buscan propiedades para comprar y necesitan vender.
Todos estos contactos prolijamente los guardaré y clasificaré en una base de datos.
Periódicamente realizaré acciones sobre la base de datos para que mis contactos sepan de mí, de mis conocimientos, de mis propuestas.
¿Cuantos contactos tengo que tener? Se dice que en una población determinada, un 5% puede tener  necesidades de servicios inmobiliarios.  Si cumplo mi objetivo de realizar 100 contactos nuevos por mes, debería tener 1200 contactos al cabo de un año. El 5% de ese número significa que 60 personas pueden estar interesadas por servicios inmobiliarios. Si un 20% de esas personas me eligen a mi podría llegar a tener una operación por mes.
¿Son muchos? Cuando un corredor se inicia en la actividad inmobiliaria su necesidad fundamental es hacer contactos ya que estos son la base para lograr captaciones,  por lo tanto todo su tiempo tiene que estar dedicado a esta actividad
Debo realizar una tarea sistemática y perseverante para que mis contactos me visualicen periódicamente: “Si no te ven, no te compran ni te contratan”
Debo clasificar esa base y tener mayor frecuencia de comunicación con aquellos que tienen más alta probabilidad de generar negocios.
3 - Un contacto quiere vender su propiedad: tengo que valuar su inmueble
Esta es la puerta de entrada para lograr mi objetivo: una venta por mes. Por lo tanto debo ser muy cuidadoso para que mi servicio sea extraordinario: amable, puntual, prolijo, ordenado, con conocimiento, con humildad, con vocación de servir.
La incorporación de un inmueble al stock se llama Captación, ese proceso se inicia con la Tasación que permitirá establecer el precio de mercado del bien a vender o alquilar.
Aquí tenemos la oportunidad de hacer tangible la calidad de nuestro servicio y eso lo haremos entregando al cliente un Informe de Tasación. El informe debe convertirse en una herramienta de captación.
La tasación debe surgir de un estudio de mercado y debe reflejar cual será el valor competitivo al que podrá venderse o alquilarse la propiedad.
El Informe de Tasación debe seguir un método de exposición sencillo que tenga en cuenta las siguientes secciones: Introducción, descripción del inmueble, fotos y plano, situación del mercado, fortalezas del inmueble, debilidades del inmueble, comparables utilizados para elaborar la tasación, cálculo del valor de mercado, recomendaciones de comercialización.
Folklore de la Tasación:
Algunos corredores inmobiliarios no hacen Informe de Tasación, es más no hacen estudio de mercado para establecer el valor. Dicen “si hago informe lo cobro, porque después el informe aparece en un juicio y me citan para dar la autenticidad”. Esto se resuelve poniendo en el informe una leyenda que indique “no válido para presentaciones judiciales”.
¿Se cobra o no se cobra? La costumbre del mercado es que una tasación no se cobra y no es fácil nadar contra la corriente. Yo opino que el valor de la tasación está incluido en los honorarios que paga el propietario cuando se venda o alquile la propiedad.
¿Cuánto se cobra una tasación? El valor depende del tiempo que invierte el profesional: 2 horas para hacer el estudio de mercado en Internet, 2 horas para preparar el informe, 1 hora para presentarlo y explicarlo, son 5 horas de trabajo.
4 - El cierre del proceso de captación
El proceso termina feliz si incorporamos un inmueble al stock con un precio competitivo, para vender o alquilar en un plazo determinado, reconociendo el propietario el pago del honorario que estipula el colegio profesional: 3% + IVA.
Esto se instrumenta con un documento que se llama AUTORIZACION DE VENTA o ALQUILER, que para significar un compromiso para ambas partes debe ser en exclusividad: hay un solo gestor de la comercialización que será el corredor inmobiliario que generó la captación.
Generalmente en esta etapa aparecen 3 objeciones típicas:
“No estoy de acuerdo con el precio”, originado porque el propietario piensa en el precio desde lo que necesita y no desde lo que vale para el mercado. Abonado por algunos corredores que quieren una captación fácil y aceptan el precio que propone el propietario.
“Yo no pago comisión” ó “pago menos”, originado porque el corredor inmobiliario no supo explicar y tangibilizar cuál es su propuesta de valor y abonado por los corredores que aceptan esta situación “porque nadie quiere pagar”.
“Yo no firmo nada”, originado por la desconfianza del propietario de ser perjudicado o por la viveza del propietario de tratar de manejar él la concreción de la operación y no pagar los honorarios al corredor.
Folklore de la autorización.
“Nadie te quiere firmar” dicen por allí, así que trabajan sin exclusividad. Después se quejan que el propietario la vendió por su cuenta y generalmente a un interesado que yo le lleve. Por lo tanto la regla tiene que ser clara. Al que no quiere firmar una Autorización en Exclusiva no le trabajo. La exclusividad genera compromiso para ambas partes, para el propietario respetar los términos escritos en la Autorización para el corredor cumplir con el plan de comercialización que se comprometió a llevar adelante.
Pedro Trueba de Torres autor del libro 10 El Asesor Inmobiliario perfecto, dice: “si piensas que el propietario no te firmará la autorización  estas en lo cierto”, “si piensas que el propietario si te firmará la autorización estas en lo cierto” y aquí entramos en el tema de la Actitud.  Un corredor inmobiliario es 80% actitud y 20% conocimiento.
No hay que engancharse con lo que no se puede: “no le pido autorización en exclusividad porque nadie te la firma”. El no,  está en la cabeza del corredor no en la boca del cliente. Si aparece en la boca del cliente es porque el corredor no convenció que es capaz de generar valor para el cliente.
Este es otro gran tema “cuál es la propuesta de valor para tu cliente”.
5 - La comercialización de la propiedad
El proceso de comercialización comienza con una vigilancia del stock. El stock tiene un plazo de realización que es el que se puso en la Autorización de Venta. Si se llega al plazo y la propiedad no se vende ni se alquila hemos hecho mal el trabajo: está mal publicado o el precio no es el adecuado. Pero no debemos esperar llegar al final del plazo para darnos cuenta que pasa. Una típica Autorización de Venta establece un plazo de 90 días hábiles, 120 días corridos, 17 semanas.
Deberíamos analizar el proceso de ventas en 4 cuartos, si en el plazo del primer cuarto no hay consultas, hay que determinar si el bien es visto en el mercado, si está bien publicado, si las fotos son atractivas, si el texto es el adecuado. Si hay algo mal hecho corregirlo. Si llegamos al 2do cuarto (mitad del proceso) sin lograr cerrar la operación, hay un problema con el precio, por lo tanto hay que reunirse con el propietario para bajar el precio.
Si el propietario se niega a la corrección de precio, volveremos sobre el tema en forma sucesiva hasta que se termine el plazo de la autorización y ya no tendrá sentido renovarla.
Hay que ser cuidadosos cuando se publica la propiedad en Internet. Primero habrá que establecer si el bien se puede vender pidiendo informe de dominio e inhibición. Si son correctos sigue el proceso de publicación: tomar buenas fotografías, elaborar un video con las fotografías, construir argumentos de venta teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la propiedad y las emociones que despierta a su propietario, no te olvides que las emociones venden. Elaborar un folleto del inmueble para que se lleven los visitantes (no la ficha que se imprime con el buscador de internet).
Aparecen los interesados. Felicitaciones, estas llevando bien el proceso. Recuerda que para vender seguirás el método A.I.D.A: Atención, Interés, Deseo, Acción. La Atención la lograrás con la publicación y fundamentalmente con el precio. El Interés se despertará en la demostración. Si el visitante se interesa aparecerá el Deseo y ese deseo hay que convertirlo en Acción: La Reserva.
A cada visitante le harás completar una Hoja de Visita que te servirá como comprobante de la visita y en la hoja tendrás una pequeña encuesta de que le pareció la propiedad al visitante.
Una vez por semana informarás al propietario la evolución de la oferta en el mercado: Cantidad de visualizaciones, cantidad de consultas, cantidad de visitas, comentarios de la visita. Esta es una herramienta importante. Te obliga a ponerte en contacto con el propietario una vez por semana, te dará argumentos si es necesario negociar una baja de precios y el propietario verá que te preocupas por su propiedad.
Aparece un interesado en comprar o alquilar y hace una contraoferta. O aparece un interesado que está de acuerdo con todas las condiciones y quiere cerrar el negocio. En ambos casos harás una RESERVA ad referéndum del propietario.
Presentaras la Reserva al propietario para lograr la conformidad de éste, que de lograrla se registrará en el formulario de Reserva.
Generalmente se abre un proceso de negociación en el que el precio juega un papel fundamental. También está involucrado el plazo de entrega y elementos que se entregan con la propiedad.
Para manejar la negociación el corredor inmobiliario debe conocer bien los intereses de cada parte y entender bien la diferencia entre valor y precio. Valor es el beneficio que obtiene una persona si logra un determinado objetivo. Precio es la medida que se pone para trasladar el dominio del bien. Puede ser valioso para un propietario cerrar rápido un negocio y puede ser valioso para un comprador la amplitud que tienen los cuartos del inmueble.
Logrado el acuerdo del propietario, la operación se prepara para el cierre formal: el BOLETO DE COMPRAVENTA en el caso de una venta ó el CONTRATO DE ALQUILER en el caso de un alquiler.
El Corredor instrumentará el Contrato de Alquiler y para dar más seguridad puede hacer intervenir a un escribano para que certifique las firmas.
El Boleto de compraventa también lo instrumenta el Corredor, pero ya habrá comunicación con un escribano que se hará cargo de la escritura traslativa de dominio.
6 - El servicio de post-venta
Es un servicio que no se estila dar en el mercado inmobiliario. Esto genera  una oportunidad para el corredor que quiere destacarse para que lo reconozcan como alguien diferente.
Quizás se piense que si alguien ya compró o alquiló, pasará mucho tiempo para que surja nuevamente la necesidad de servicios inmobiliario. Quizás alguno tiene miedo de hablar con el cliente después de cerrar una operación.
Lo cierto es que si los clientes vendedor y comprador o locador y locatario han recibido un servicio excepcional seguramente querrán recompensar emocionalmente al corredor inmobiliario y esto da una oportunidad para que el cliente nos recomiende a otras personas y de esa manera aumentar nuestra esfera de influencia.

Bibliografía utilizada
Neuss Arques: "Tu plan de visibilidad 40+"
Stephen Covey: "Primero lo Primero"
Pedro Trueba de Torres. "10 El asesor inmobiliario perfecto" 


domingo, 15 de noviembre de 2015

Tasación de Inmuebles Industriales

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL
Facultad Regional Buenos Aires
Carrera Universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes


Consejos en la Tasación de Inmuebles Industriales

Conferencia miercoles 25/11/2015 a las 19 horas
Medrano 951 - Sala Auditorio PB

Temario

Características de un inmueble industrial
Clasificación de Plantas
Tipologías de Cubiertas
Ubicaciones 
Instalaciones

Tasación de un Inmueble Industrial
Introducción
Memoria Descriptiva
Procedimiento de tasación
Arquitecto Eduardo Pereira
Valor Actual
Comparación de ofertas
Capitalización del valor locativo
Conclusión de los indicadores de valor y tasación
Fortalezas y Debilidades
Conclusiones
Limitación de la responsabilidad del tasador

Perspectivas del mercado






Disertante
Arquitecto Eduardo Pereira
Director de Tasaciones en L.J.Ramos 
Brokers Inmobiliarios

Con la colaboración especial del Arquitecto Marcelo Satulovsky

Costo de inscripción
Comunidad UTN   $ 111
Externos                $ 130

 PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.