domingo, 5 de octubre de 2014

¿Cuál es el propósito del Agente Inmobiliario?

La denominación legal del Agente Inmobiliario en Argentina es Corredor Inmobiliario.

Simón Sinek desarrolló un concepto para explicar porque los grandes líderes inspiran a la acción. A continuación un resumen de su exposición:

¿Cómo se explica cuando otros son capaces de lograr cosas que parecen desafiar todas las hipótesis? Por ejemplo: ¿Por qué Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda su competencia. Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras. Son como todas los demás. Tienen el mismo acceso a los mismos talentos, las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios. 

¿Entonces por qué es que parecen tener algo diferente?

Hace unos tres años y medio descubrí algo y este descubrimiento cambió profundamente mi visión sobre cómo funcionaba el mundo. Resulta ser que hay un patrón: al parecer, todos los grandes líderes que inspiran y las organizaciones en el mundo, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. De manera opuesta a todos los demás. Todo lo que hice fue codificarlo. Y probablemente sea la idea más simple del mundo. Lo llamo “El círculo de oro“.

¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué? Esta pequeña idea explica por qué algunas organizaciones y algunos líderes pueden inspirar mientras que otros no.

Permítanme definir los términos muy rápidamente.
  • Cada persona, cada organización del planeta sabe lo que hace en un 100%.
  • Algunas saben cómo lo hacen
  • Pero muy, muy poca gente u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen.

Y cuando digo “por qué” no me refiero a “ganar dinero”. Eso es un resultado. Siempre lo es. 

Con “por qué” quiero decir: ¿cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien?

Como resultado, nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro. Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso. Pero los líderes inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar su tamaño, sin importar su rubro, todos piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.
Les voy a dar un ejemplo. 

Yo uso Apple como ejemplo porque se entiende fácilmente. Si Apple fuera como todas las demás, su mensaje de mercadeo diría algo así: - “Fabricamos computadoras geniales. Están muy bien diseñadas, son sencillas y fáciles de usar. ¿Quieres comprar una?”

Y así es como la mayoría de nosotros se comunica. Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas. Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros. Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos y esperamos un determinado comportamiento, una compra, un voto, algo así

Apple realmente se comunica así:
- “En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del status quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera como desafiamos el statu quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales. ¿Quiere comprar una?

Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora. Todo lo que hice fue invertir el orden de la información. Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace; la gente compra por qué uno lo hace.



Todo está basado en los principios de la biología. No en psicología, en biología. Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo, lo que ve es que el cerebro humano está dividido en tres componentes principales que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro.

Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens, nuestro neocórtex se corresponde con el nivel “¿qué?”. El neocórtex es responsable de todos nuestros pensamientos racionales y analíticos y del lenguaje. Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico. Y nuestro cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos como la confianza y la lealtad. También es responsable del comportamiento humano, de la toma de decisiones y no tiene habilidad para el lenguaje.

En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro la gente puede entender gran cantidad de información complicada, como características, beneficios, hechos y cifras. Eso no guía el comportamiento.
Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera, estamos hablando directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo con las cosas tangibles que decimos y hacemos. Aquí se originan las decisiones instintivas.

Ya saben, a veces uno puede darle a alguien todos los hechos y las cifras y ellos dicen “conozco todos los hechos y detalles, pero siento que algo no está bien”. ¿Por qué usamos el verbo “sentir”? Porque la parte del cerebro que controla la toma de decisiones no controla el lenguaje. Y lo mejor que podemos elaborar es: “No sé, siento que algo no está bien”. O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón, o que uno tiene un pálpito. Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo no controla el comportamiento. Todo sucede en el cerebro límbico, la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.

Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace y la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos, entonces, cómo vamos a hacer que la gente vote por uno o nos compre algo o, más importante, sea leal y quiera ser parte de lo que sea que uno haga.

De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene; el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias. El objetivo no es sencillamente contratar gente que necesita un empleo; es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno. Yo siempre digo, ya saben, si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias, entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.

¿Cuál es el propósito de un agente inmobiliario?

¿Cuál es nuestro “por qué” o nuestro “propósito” o lo que muchos llaman “misión” ¿En qué creemos y por qué la gente debería seguirnos?

El Código de Ética del CUCICBA (Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad de Buenos Aires) nos ayuda a pensar. En el Capítulo 2 dice

  • El corredor inmobiliario debe ejercer su profesión con decoro, dignidad e integridad, manteniendo los principios éticos por encima de sus intereses personales y los de su empresa.
  • Dedicará a sus comitentes toda su capacidad y conocimientos, buscando obtener los mejores resultados, demostrándoles capacidad, información, honradez, gentileza y respeto; procurando que su actividad sirva al bien común y a la economía en general.
  • Nunca proporcionará información incorrecta a su comitente o terceros. Debiendo abstenerse de exagerar las condiciones de los bienes de manera que puedan inducir a engaño a los interesados.
  • Deberá tener presente, como objetivo básico de su ejercicio profesional, la satisfacción de los intereses de la sociedad a la cual sirve. Considerará que la retribución por sus servicios no constituye el objeto principal del ejercicio de su profesión

¿Cuál es tu propósito?

FUENTE:http://www.youtube.com/watch?v=7HvYUlH4mkA

martes, 23 de septiembre de 2014

Tasación de departamentos y PH


Taller de Tasaciones eminentemente práctico. Una tasación por clase realizada en forma grupal. Dos tasaciones que el participante hará en forma individual en su casa. 


                                   PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

sábado, 20 de septiembre de 2014

Presentación del Agente Inmobiliario

Tradicionalmente, el Corredor Inmobiliario se identifica con su tarjeta personal. Los tiempos han cambiado: la cantidad de corredores inmobiliarios se ha incrementado y la competencia entre ellos los hace incurrir, a veces, en malas prácticas para poder captar clientes.

La necesidad de diferenciarse, mostrando los valores personales, los servicios a prestar y la propuesta de valor del Corredor Inmobiliario es fundamental. Como dice Alberto Levi, profesor de comercialización en la FCE-UBA: “si sos uno más sos uno menos”. La consigna es diferenciarse

Y para diferenciarse la tarjeta es limitada, ya que el espacio que se dispone es reducido. En este sentido conviene aprovechar el diseño gráfico, para que con colores y/o logotipos se logre hacer algo diferente de los formatos que solo contienen texto. Además la inclusión de la fotografía del Corredor facilita la recordación de quien se trata.

Propongo armar un folleto personal del Corredor Inmobiliario.
El folleto debe realizarse sobre la idea que la comercialización de Bienes Raíces se basa en una relación con personas y no una relación con propiedades. Las personas son las propietarias o las interesadas en comprar propiedades, por lo tanto, llegando a las personas se llegan a las propiedades.

La primera etapa del proceso inmobiliario: la captación es eminentemente intangible. El corredor no puede mostrar el resultado de su trabajo hasta que este se realice. Por lo tanto debe “tangibilizar el servicio”, ya que el cliente busca comprobar las promesas del corredor a través de elementos tangibles que este provee: tarjeta, folletos, página Web, testimonio de clientes, local, conocimientos de la actividad.

Por lo tanto el armado de un folleto personal ayuda a tangibilizar el servicio a prestar por el Corredor Inmobiliario.

Contenidos del folleto
El folleto debería desarrollar el siguiente contenido:
  1. Quién es el Corredor Inmobiliario
  2. Quién es la inmobiliaria
  3. Cuál es su propuesta de valor
  4. Qué servicios ofrece
  5. Dónde esta ubicada la inmobiliaria y cuáles son los canales de comunicación

Formatos del folleto
Se utilizan en el mercado distintos tipos de formatos de folletos de inmobiliarias.
  • Algunos tienen el formato de una carta sobre un papel A4: a veces esas cartas están firmadas por una persona; otras veces terminan con el nombre de la inmobiliaria pero sin nominar a una persona en particular, o sea que resulta un folleto impersonal.
  • Otros son tarjetas grandes (tarjetones) que promocionan los servicios de la inmobiliaria y algunas incluyen su propuesta de valor. Tienen un poco más de atractivo que las cartas porque están diseñadas en colores, pero siguen siendo folletos impersonales.
  • Otro formato son los dípticos y trípticos armados sobre papel A4. El díptico deja 4 carillas para colocar información y el tríptico deja 6 carillas. La ventaja de este tipo de folleto es que, con poco tamaño final, se puede contener mucha información y especialmente el tríptico se puede transportar sin necesidad de ser doblado

Lenguaje
  • Utilizar un lenguaje llano sin grandilocuencias ni tecnicismos.
  • Ser congruente dentro del folleto: no se puede afirmar en una parte: “nuestra empresa es joven” y en otra parte decir “nos hemos caracterizado en esta primera década por ofrecer servicios…”
  • No exagerar con “grupo asesor interdisciplinario”, “equipo de especialistas”, “equipo de profesionales”, etc. cuando a veces no existen.
  • Ojo con las oraciones largas, donde es muy fácil cambiar los tiempos de los verbos utilizados dando como resultado una redacción pobre.
  • Una idea o afirmación por oración es lo más conveniente.

Foco
  • Esto en realidad es parte de la filosofía del emprendedor de cómo encarar su emprendimiento. Ya lo dice el refrán: ”el que mucho abarca poco aprieta”. Ocurre que la falta de foco en el negocio luego se refleja en el folleto.
  • Hay que enfocarse también en cuáles son los valores personales que caracterizan su desempeño. No pueden poner una lista copiada de Internet y pegada en el folleto. Tiene que haber congruencia entre lo que dicen y lo que hacen.

Diseño
§  El color del texto debe contrastar con el color del fondo para facilitar su lectura.
  • El tamaño de la letra debe ser fácilmente leída por una persona adulta. Piensen que un adulto de 40 a 50 años (mercado objetivo) generalmente comienza a tener problemas de visión que se agudizan cuando lo que debe leer esta confeccionado en un texto pequeño o sin contraste con el fondo.
  • Los dibujos que se colocan como fondo de texto deben tener un color muy suave que no compita con el texto e impida su lectura.

Desarrollo del folleto

  • Quién es el corredor inmobiliario
Esta es una presentación personal, un CV de pocos renglones donde se detalla cuál es la experiencia del Corredor. Además debe indicar el marco de valores en el que desarrolla su trabajo. No hay que olvidar que los valores personales tienen consenso entre las personas, por lo tanto, tienden un puente a quienes no conocemos.
          
           Si tiene dificultad para escribir sobre Ud. le doy un sencillo consejo: pídale a antiguos clientes o jefes o familiares que le escriban unas líneas en la que deberán contar como se desempeña con su trabajo, con sus relaciones interpersonales. Si esto lo hace con varias personas logrará tener una descripción de cómo lo ven a Ud.

  • Quién es la inmobiliaria
Aquí hay que escribir sobre la visión y misión que tiene el negocio. No es necesario ponerla bajo esos títulos, pero es importante decir cual es el objetivo final del negocio (la visión) y como hacemos para poder lograrlo (la misión). Hay que escribir sobre la trayectoria y los logros del negocio. La ayuda de la estadística puede ser importante (cuantas ventas cerradas en el año, cuantos alquileres, cantidad de la cartera de propiedades, días para vender, días para alquilar)

  • Cuál es la propuesta de valor
¿Qué es lo que haremos por el cliente para que éste nos elija?. El desarrollo del tema debería responder la pregunta ¿Por qué yo? Recuerde que si esta propuesta genera valor en el cliente podremos decir que hubo valor agregado y generar valor en el cliente es importante: para que se sienta satisfecho por el servicio recibido, por los honorarios pagados y para que nos recomiende.

  • Qué servicios ofrece
Es una lista de los servicios que ofrece la inmobiliaria

  • Ubicación,  canales de comunicación, horario, aspectos legales.
La ubicación física del negocio, los canales de comunicación telefónica y por Internet. El horario de atención. Número de matrícula y CUIT del matriculado. Teléfonos de Defensa del Consumidor. Mostrarán una actitud transparente hacia el cliente, sin ocultamientos que causan desconfianza.

Herramienta para elaborar el folleto

  • El Microsoft Office Profesional tiene una herramienta llamada Publisher que está pensada para el diseño de folletos de diversas características. Inclusive cuenta con plantillas prearmadas.

viernes, 15 de agosto de 2014

Taller de Tasación de Terrenos y Casas


                                   PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

LINK DE INSCRIPCION ON LINE
Aquí ingresa al sistema de inscripción de la UTN

domingo, 3 de agosto de 2014

¿Compartir o no compartir? - ALQUILERES


El domingo pasado escribí el artículo 


Esta semana haré un análisis de los que pasa con los alquileres.




Introducción
Para no dar solo mi opinión estuve sondeando en la semana a varios agentes inmobiliarios en forma privada por e-mail y en forma pública en Facebook. Y el resultado es que la decisión de compartir alquileres por parte de los corredores inmobiliarios es muy baja.



 Los motivos para no compartir
  • Los honorarios de alquiler son bajos con respecto a los de una operación de venta  por lo tanto el reparto de honorarios significa poco para las partes.
  • Los alquileres se resuelven más rápido, significa que aparecen clientes rápidamente, por lo tanto no es necesario difundir más la oferta.
  • A diferencia de una venta, cuando se cierra un alquiler, el propietario queda ligado al corredor inmobiliario que realizó la captación de la propiedad y si surge un problema con el inquilino, el propietario locador reclamará al corredor que hizo la captación y no al que trajo al cliente.
Los motivos para compartir
  • Están fundados en lograr una mejor integración con otros corredores inmobiliarios para formar una red donde unos se ayuden a otros.
  • Dar un mejor servicio a los clientes resolviendo rápidamente su necesidad.
¿Cuáles son los honorarios por gestionar un alquiler en el mercado?
     Ciudad de Buenos Aires

Si el corredor inmobiliario que capto la propiedad cobró los honorarios al propietario está en condiciones de poder compartir porque se quedaría con el 67% de los honorarios. 

  • El propietario estará satisfecho ya que minimiza su lucro cesante (tiempo sin alquilar). 
  • El locatario habrá obtenido lo que buscaba y 
  • Los corredores que participaron en la operación habrán tejido un lazo de amistad que será útil en el futuro.

Si bien parece el final de un cuento, es posible hacerlo realidad

martes, 29 de julio de 2014

ARMANDO PEPE: Protagonista de la actividad inmobiliara de Argentina

Actualizando mi taller de Cómo Poner en Marcha una Inmobiliaria me puse a pensar 

¿Cómo se hacía el negocio hace 30 o 40 años? 

Y se me ocurrió comenzar a realizar reportajes a todos los protagonistas de la actividad inmobiliaria en Argentina, para que cuenten su experiencia. Para que los que se inician se den cuenta que no siempre fueron grandes empresas y que un día comenzaron como hoy comienza un emprendedor.



Inicio de la entrevista

¿Cómo comenzó la actividad?
Armando Pepe dice: comencé la actividad en 1958 en mi ciudad natal, Mar del Plata, a los 13 años,   como cadete en la Inmobiliaria Álvarez Iñurrieta. “al segundo día de trabajo entra un tipo y me pregunta ¿Ud. quién es? “Armando Pepe” ¿y Ud.? Yo soy Iñurrieta. Me hace pasar a su despacho y me pregunta ¿Por qué quiere trabajar Ud. en una inmobiliaria?, le respondo: “porque quiero tener una inmobiliaria más grande que la suya”, ¿y para qué? pregunta Iñurrieta, “para ir a tomar champagne debajo del Arco del Triunfo en Paris” respondo,” bien” dice Iñurrieta “me gusta su actitud”. “Para mi Iñurrieta fue un maestro de vida y de inmobiliaria”

En 1969 me vine a Buenos Aires. Caminando por Florida me encuentro al dueño de una inmobiliaria de Mar del Plata que me ofrece trabajar en su sucursal de Buenos Aires. Arranco en Febrero de 1969 en la Inmobiliaria Fraga y Cía. Tenía 60 edificios en Mar del Plata y luego incorporé 40 edificios en Buenos Aires. En un accidente en la ruta 2 el dueño se mata con su familia y la inmobiliaria se cierra.

En 1970 fundé una empresa,  ARPEA S.A.,  en sociedad con otra persona pero no funcionó.

En 1971 me largué solo. Lo voy a ver a Iñurrieta y me  presta su oficina en Buenos Aires y allí comienzo solo. Fui a visitar a inmobiliarios para presentarme, acostumbrado en Mar del Plata donde todo el mundo se conoce. Una forma para que la gente me empiece a conocer fue meterme en una institución y me asocie a la Cámara de la Propiedad Horizontal, al año ya estaba en la Comisión Directiva. Revolucioné el funcionamiento de la Comisión y al tiempo me pidieron que me fuera y allí nació la idea de crear la Cámara Inmobiliaria.

¿Cómo funcionaba una inmobiliaria en la década del 70?
No existía la autorización firmada. Salía a caminar para captar propiedades y al final del día me venía con dos o tres llaves. Trabajaba en el barrio. Primero trabajé en un área de 100 metros alrededor de la oficina, recorrí todas las propiedades que había,  me presentaba a los propietarios y le entregaba la tarjeta. Era como cultivar una huerta. Luego trabajé en un área de 200 metros alrededor de la oficina, nuevamente presentándome y dejando tarjetas a los propietarios. Cuando iba por los 300 metros, apareció la primera tasación. Era una época donde entrabas a un edificio tocabas timbre en los departamentos y la gente te atendía. Yo comencé en Buenos Aires, vendiendo unidades nuevas en propiedad horizontal, no trabajaba usados.

Veo una obra en la avenida Santa Fe, hablo con el arquitecto y me da los datos del dueño que era una empresa metalúrgica de Merlo. Llamo y hablo con el contador diciéndole que quería tomar el edificio para la venta. El contador me dice: “llamó en el momento oportuno porque estamos seleccionando una inmobiliaria para vender las unidades”. Voy a una entrevista para presentar mi propuesta y sobre el escritorio había carpetas de 2 inmobiliarias importantes de Buenos Aires: López Barreiro y Fleiman, yo con una carpetita que había comprado en la librería con mi propuesta. Cuando el presidente de la empresa me pide la propuesta al principio no me animé a dársela, le digo al presidente “yo no puedo competir ni con la carpeta con estas dos inmobiliarias, lo que le  puedo decir es que soy un tipo joven, honesto, que trabajo y que voy a poner todas mis ganas en vender su edificio. Me responde “déjeme la carpeta”. Cuando volví a la oficina me entero que habían llamado de la empresa  diciendo que me asignaban la venta del edificio. Pagaba 3% la empresa constructora y 3% el comprador.

Comencé a crecer institucionalmente. Después que me voy de la Cámara de la Propiedad Horizontal nos convocan del diario Ámbito Financiero a la Casa Vinelli, Buenos Aires Building, Achával y Cía., Aragón Valera y a mí, para una mesa redonda sobre el mercado inmobiliario.  El periodista hacia una pregunta y todos contestábamos lo mismo y nos dice: ¿porque no fundan una cámara así contesta uno solo?. Al día siguiente nos reunimos en las oficinas de Buenos Aires Building, el grupo aumento en tamaño. Luego se convocó a una reunión más grande en la Casa Vinelli y,  en esa reunión,  se crea el basamento de lo que sería después la Cámara Inmobiliaria con Rodolfo Vinelli como su primer presidente. Esto ocurre en 1980.

¿Cómo se trabajaba en aquella época?
Trabajábamos con el cuaderno de espiral, no había fotos, se colocaban avisos de líneas en los diarios, se vendía con las visitas a las propiedades usando el método de guardias. Tomo un edificio en venta en la calle Tagle entre Las Heras y Vicente López, la venta comenzaba un sábado, no habían puesto el cartel. Me voy con el cartel, martillo y clavos y de traje me puse a colocarlo en el frente del edificio. Desde un auto me tocan bocina, me acerco para ver lo que necesitaba y el conductor me pregunta ¿Ud. es de Armando Pepe?,  a lo que respondo “Yo soy Armando Pepe”. El conductor se presenta,” yo soy el dueño del edificio quiero hablar con Ud. el lunes en mi oficina”. Fui a la oficina y me dice “me sorprendió lo suyo,  estaba Ud. poniendo el cartel”, esta persona fue quien me proveyó muchos edificios.

La particularidad de mi trabajo es que yo me hago conocer, siempre intervengo en las relaciones con los clientes, primero escucho al cliente y luego los derivo a un vendedor. Cuando sale a la venta un edificio, participo en las primeras guardias de venta, quiero saber qué opina la gente, las personas que vienen a realizar reservas  los atiendo yo.

Volviendo a la forma de trabajo, cada inmobiliaria se manejaba como una isla no había comunicación con otras inmobiliarias. En 1982 se crea el SOM. La idea la trae Ignacio Beccar Varela de EEUU donde usaban el sistema de Listing. Se juntaron 10 inmobiliarias grandes, contrataron una consultora para hacer un estudio de mercado,  el resultado del mismo fue que el mercado estaba listo para recibir una iniciativa de agrupar la oferta inmobiliaria pero dudaba de la predisposición de los agentes inmobiliarios a brindar información. Cuando me vienen a ver los del SOM para que entre en el sistema no quise entrar, pensé: ¿cómo voy a mostrar a los otros inmobiliarios qué es lo que yo tengo?. Así pensábamos en aquel momento. 

Muchos años después ingresé al SOM e incluso fui su presidente en varias oportunidades. La tecnología que manejaba el SOM era una red propia basada en comunicación telefónica, si una conexión se caía se caían todos los demás (faltaban 13 años para que apareciera Internet dando servicio comercial), la transmisión de datos era solo de texto. Se cambió el sistema a una forma más segura de manejar los datos, por diskette. Se enviaba un diskette a la mañana con las novedades y se recibía actualizado por la tarde. En 1993 toman conocimiento de un sistema desarrollado en Canadá que permitía manejar imágenes y planos. Para esa época aparecen las primeras cámaras digitales y en un convenio con la Facultad de Arquitectura realizan un relevamiento fotográfico de los frentes de los edificios de la Ciudad de Buenos Aires. Logran almacenar más de 130.000 fotografías. El SOM sigue creciendo.


Internet revolucionó las formas del negocio inmobiliario. Muchos dicen “los teléfonos no suenan”, pero ya dejaron de sonar hace rato, no por la crisis sino porque han cambiado las costumbres hoy la mayor parte de los contactos se manejan por Internet.

¿Cómo está organizada su inmobiliaria?
Tengo 2 tasadores, no tengo ni tuve productores. Los tasadores tasan, captan y venden,  y además tengo vendedores que venden. Los tasadores tienen una buena conexión con los vendedores y los vendedores  van a conocer las propiedades cuando estas ingresan.

¿Oficina o local a la calle?
Depende de la zona. En zonas muy comerciales el local a la calle no tiene sentido porque los alquileres son muy altos y, además,  está el riesgo de los robos. Lo locales a la calle funcionan más en los barrios. En las zonas muy comerciales conviene más la oficina.

¿Cómo empiezo?
Lo primero y fundamental es que lo conozcan los colegas. Si no se conocen entre ellos ¿cómo pretenden conocer el mercado inmobiliario?. Cuando empecé tenía una meta: dar 100 tarjetas por día, y le daba tarjeta a todo aquel con el que trataba. Además es fundamental el profesionalismo, hay que capacitarse y saber manejar las herramientas que te da Internet para tener información.

¿Compartir o no compartir?
Hacemos muchas operaciones compartidas. Somos los primeros en el SOM junto con Baigún.

Terminando la charla: Una cosa que veo en vos es tu actitud
También es importante la presencia personal del corredor o agente inmobiliario. Otro problema grave es que los agentes no escuchan, no saben preguntar. Escucho a un vendedor hablando por teléfono con un cliente, le pregunto ¿que necesitaba?, “un departamento de 3 ambientes, lo voy a llevar a ver el de Malvinas”.
AP: ‘Por qué ese,  si tenés el de Emilio Mitre con dependencias?.
Vendedor: no sé si necesita dependencias.
AP: llámalo de nuevo.
Vendedor: Jefe,  tenía razón quiere dependencias y cochera.

Fin del Reportaje

Si tuviera que definir a Armando Pepe diría: Actitud, Actitud, Actitud. !!!!!!!!
Actualmente Armando Pepe es Presidente de la Inmobiliaria Armando Pepe S.A. , Vicepresidente de la Cámara Inmobiliaria Argentina y miembro del Tribunal Arbitral del Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Gracias Armando Pepe por esta interesante entrevista.

domingo, 27 de julio de 2014

¿Compartir o no Compartir? - VENTAS

Muchos agentes y empresas inmobiliarias se encuentran frente a esta disyuntiva en el mercado inmobiliario de la Ciudad de Buenos Aires. Las operaciones de venta iniciadas por un agente y terminada por el mismo no generan dudas, ya que el agente inmobiliario cobrará sus honorarios como lo establece el Colegio Profesional de la actividad (CUCICBA): 3%  + IVA del monto real de la operación lo pagará el vendedor y 4% + IVA lo pagará el comprador.

El problema lo tiene el agente inmobiliario que se dedica a buscar propiedades que sus clientes quieren comprar. No hay costumbre en el mercado que el cliente comprador pague al agente inmobiliario que busca,  los honorarios por su servicio, sino que el agente inmobiliario debería cobrar sus servicios compartiendo la comisión que paga el comprador a la inmobiliaria que tenga la propiedad a la venta.

Resumiendo, la costumbre del mercado es compartir los honorarios del cliente comprador que son del 4%. La inmobiliaria vendedora recibe el 4% de honorarios y comparte el 2% a la inmobiliaria que presentó al cliente.

En el balance final de la operación,  la inmobiliaria vendedora obtuvo honorarios por el 5% (3% por la captación más 2% por la venta) y la inmobiliaria que presentó al cliente comprador obtiene honorarios por el 2% de la operación.

     Ciudad de Buenos Aires 

¿Compartir operaciones es una Buena Práctica Inmobiliaria?
Por supuesto que SI.
  • Propietarios más contentos porque se aceleran los tiempos de venta.
  • Compradores más satisfechos porque las inmobiliarias tendrán más oferta para mostrar.
  • Inmobiliarios con la posibilidad de realizar más operaciones.

Si bien la acción de compartir es incentivada por las asociaciones profesionales que agrupan a las inmobiliarias (Cámara Inmobiliaria, SOM, CUCICBA), el resultado es bastante dispar. Veamos los comentarios de agentes inmobiliarios aparecidos en FACEBOOK esta semana :





¿Por qué hay inmobiliarias que no quieren compartir su oferta en el mercado?
  • Porque no cobran honorarios al vendedor y por lo tanto, el extenso trabajo que significa la captación no tendría su contraparte en honorarios.
  • Porque no tienen una autorización en exclusividad por lo tanto no quieren exponer su captación a otras inmobiliarias.
  • Porque consideran que lo que tienen es un inmueble muy especial que solo ellos pueden comercializar.
  • Porque tienen un concepto angurriento del negocio. Piensan que cada uno se las arregle como pueda. ¡Y después se llaman colegas!


¿Hay alguna prueba que es un método que realmente beneficia a las partes involucradas?

En Argentina las inmobiliarias que forman parte de una cadena de inmobiliarias  logran más del 50% de sus ventas dentro de su propia red y dentro de ella comparten como se hace en el mercado con el 50% de los honorarios que paga el comprador.

En EEUU y en España la situación es diferente, existen las MLS (Multiple Listing Service) se traduce como Servicio de Listado Multiple. Es un buscador de propiedades donde todos los que adhieren al mismo toman el compromiso de compartir su oferta.  El que no lo haga queda afuera del sistema. Aquí la definición de Wikipedia:



En España el uso de la MLS ha servido para paliar las consecuencias de la crisis inmobiliaria que vivió ese país a partir del año 2008.

Según datos aportados por Notegés (consultora española de servicios inmobiliarios), las más de 340 agencias que utilizan su sistema de MLS "tienen un promedio de 3,6 operaciones de venta mensuales, y el 10 por ciento de las oficinas más productivas logran vender 13 inmuebles. Esta estrategia funciona hasta el punto de que, el año pasado, crecimos por encima del 80 por ciento y cada año se incorporan más de 20 inmobiliarias", dice su director general, Luis Gimeno. (Fuente eleconomista.es)


Es hora de que el mercado inmobiliario argentino evolucione en mejores servicios para sus clientes. Adoptar el sistema de compartir operaciones beneficiará a todas las partes involucradas.

martes, 15 de julio de 2014

Falleció el Ing. Roberto Mercader, docente TSNB.


En el día de ayer falleció el Ingeniero Roberto Jorge Mercader, profesor de las materias Suelos, Topografía y Planos Civiles, Construcciones Civiles  y Principios y Materiales Constructivos Industriales de la carrera universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes que se dicta en la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN.


Fue un profesor muy querido por sus alumnos, colaborador con los otros profesores,  un gran tipo. Una forma de recordarlo es a través de la despedida de sus alumnos: