domingo, 30 de marzo de 2014

Capacitación en CUCICBA con Julio Valente














18/03/2014 La economía del 2014 y el Mercado Inmobiliario
Cómo la situación económica influye en el mercado inmobiliario. La devaluación del dólar, el sinceramiento de la inflación, el retroceso de la escrituración, los precios de las propiedades.  ¿Cómo desempeñarse en este escenario?

25/03/2014 Preparación personal para hacer contactos
El servicio inmobiliario es de característica intangible, por lo tanto,  para que la promesa del Corredor Inmobiliario sea aceptada por un prospecto debe generar confianza en este. ¿Cómo hace el Corredor para generar confianza?: con su imagen, su propuesta de valor y por como tangibiliza el servicio.

01/04/2014 Búsqueda de contactos en tu esfera de influencia y en el barrio
Teniendo en claro cómo se desenvuelve el mercado y cuál es la imagen que mostrará a los prospectos el Corredor debe generar contactos: la base de la captación de clientes y propiedades. Se analizan 2 métodos de captación hasta en sus detalles más precisos.

08/04/2014 Realizar una tasación competitiva
Es el “primer momento de la verdad”. Todo lo prometido comienza a hacerse realidad. Lejos de ser un “momento para tomar medidas” la tasación es el momento donde el Corredor debe desplegar sus habilidades para convencer al propietario de que es el indicado para vender la propiedad.

15/04/2014 Como preparar un informe de tasación comercial
Presentar al propietario un Informe de Tasación que exprese de qué manera se llega al precio de la propiedad basándose en la situación del mercado y además explicando cuales son los pasos que se darán para vender su propiedad, marcarán la calidad del profesional actuante diferenciándolo de propuestas improvisadas.

22/04/2014 Cierre de captación: obtener una autorización en exclusiva
Se desarrollan las 3 objeciones típicas de esta etapa: el precio de la tasación, el cobro de honorarios y la autorización en exclusiva. Hay que quitar  el miedo que estos temas provocan en el corredor y que lleva a que se cierren captaciones de acuerdo a la firmeza del propietario y no en base a lo que recomiendan las Buenas Prácticas Inmobiliarias.

29/04/2014 Cómo presentar una propiedad para vender
Las personas tomamos decisiones en base a emociones y luego le damos un barniz de racionalidad, por lo tanto,  se deben conocer cuáles son las emociones que despiertan una propiedad en su actual propietario a fin de usarlas para vender.  Propongo convertir al propietario en un socio del vendedor y no en un adversario.

06/05/2014 Habilidades que ayudarán a vender más inmuebles
Desarrollar la escucha activa, ser consciente de la fuerza que tienen las palabras, saber interpretar el lenguaje corporal del cliente, saber hablar por teléfono y utilizar el tiempo con eficacia son habilidades que el Corredor Inmobiliario debe desarrollar para mejorar su performance de ventas.

13/05/2014 Mostrando la propiedad para vender
Este es el “segundo momento de la verdad”. Cómo aplicar la técnica AIDA para mostrar una propiedad. Como captar la Atención del cliente, cómo despertar su Interés, como estimular su Deseo y por último como llevarlo a la Acción de comprar.

20/05/2014 Manejando objeciones de los visitantes
Cuando se vende, lo primero que hay que vencer es el miedo al rechazo…muchos  principiantes se quedan atorados porque alguien les dijo NO…sin pensar que ese NO significa  la oportunidad de replantear, modificar, y presentar de otra forma nuestra venta…

27/05/2014 Cierre de Ventas: la contraoferta
Cómo manejar el cierre de ventas, cómo manejar las contraofertas. ¿Cuál es la diferencia entre precio y valor? Cómo trabajar sobre el valor que el cliente le asigno a la propiedad para poder negociar el precio.

03/06/2014 Servicio de Post-Venta
La idea de la post-venta en el mercado inmobiliario casi no existe y el corredor pierde la oportunidad de tener los testimonios y recomendaciones de los clientes satisfechos. Volvemos al principio del proceso. La actividad inmobiliaria en su etapa de captación es un servicio intangible, la recomendación de compradores y vendedores tienen más valor que la publicidad, por lo tanto,  hay que administrarla.

10/06/2014 La venta de unidades desde el pozo
Esta modalidad de venta es la que más auge ha tenido los últimos años. Conocer las distintas formas de instrumentación, conocer en particular la utilización de los Fideicomisos al Costo permitirá al Corredor dar una dimensión exacta a sus clientes.

17/06/2014 Como utilizar un software de CRM (Customer Relationship Management)
Su significado en español es Administración de la Relación con el Cliente.  El CRM  es un modelo de gestión de las empresas basada en la orientación al cliente. Una parte fundamental del CRM es la recopilación de la información sobre los clientes y el registro de sus contactos por todos los canales (presencial, telefónico, internet, etc.). Se proveerá un programa gratuito (software free) con la capacidad suficiente para manejar los contactos del Corredor Inmobiliario.

sábado, 29 de marzo de 2014

La madre del problema inmobiliario

No es lo que piensan,  aunque se declaró madre de todos los argentinos.

Si definimos el problema del mercado inmobiliario como la baja pronunciada de venta de propiedades, la madre del problema es la abultada sobrevaluación de los inmuebles que se ha producido en Argentina.

Tomemos el ejemplo de la Ciudad de Buenos Aires. Reporte Inmobiliario lleva una estadística de los valores de un departamento de 2/3 ambientes usado en la ciudad de Buenos Aires, desde 1977 a la fecha, el gráfico que muestra la evolución de precios es el siguiente:


Si dividimos el valor promedio registrado en el año 2012: u$s 1850 con el registrado en el año 2002: u$s 600 el incremento del precio en 11 años fue del 208 % [((1850/600)-1)*100].  

Si descontamos la inflación de EEUU en ese período (porque estamos tomando el precio en dólares) El valor real de los inmuebles de la muestra de Reporte inmobiliario subió el 178% en dólares.

Representa más del 10% anual de crecimiento lo que cuadruplica la tasa de interés anual promedio en un Certificado de Depósito bancario sobre la plaza de Nueva York. Algo poco visto en el mundo.

¿Qué aprendimos en Argentina cuando un bien tiene un gran crecimiento en el precio o un estancamiento del mismo? Que llegado un momento esa distorsión se corrige, lo que aumentó exageradamente baja y lo que quedó retrasado en el tiempo sube.

En la economía hay ciclos económicos y el valor de los bienes está atado a dichos ciclos, máxime cuando se trata de bienes no transables (que no se pueden exportar). Los inmuebles no se pueden exportar, entonces ¿qué importa cuánto cuestan en Santiago de Chile, Rio de Janeiro o Madrid?






























La época dorada (lamentablemente no ganada) se dio entre 2003 y 2008 donde todas las variables estuvieron a favor del país: dólar alto que le dio competitividad, crecimiento del salario real, superávit comercial y fiscal, buenos precios de los productos exportables.

En 2009 aparece el déficit fiscal, comienza a crecer la inflación, el precio del dólar anclado a un valor bajo, los dólares que entran por exportaciones no alcanzan a compensar los que salen por pago de deuda y consumo de los habitantes del país y aparece el mentado “cepo cambiario” que son un sinnúmero de medidas destinadas a bloquear la venta de dólares a particulares. Allí toma fuerza el dólar BLUE (paralelo, ilegal) que en dos años se revaluó un 168%.

Hasta el 2011 los precios de las propiedades nuevas (que arrastran al de las usadas) crecían año a año con la justificación de que el precio en dólares era fijo y su cotización también con un costo en pesos que crecía al ritmo de la inflación. Esto obligaba al desarrollador a vender más dólares de su ingreso para cubrir sus mayores costos bajando la rentabilidad y para atenuar la pérdida aumentaba el precio.

Pero en 2012, en plena revaluación del dólar marginal, los precios no bajaron y la demanda se retiró del mercado. 

Aquí una explicación teórica de lo que está pasando:

  1. El mercado inmobiliario se comporta como un mercado de competencia  perfecta donde ni vendedores ni compradores tienen la capacidad de manipular el precio a su conveniencia, sino que éste se establece por el funcionamiento de la oferta y la demanda.
  2. La demanda entendió que los precios del mercado eran altos, por lo tanto se produce un desplazamiento que es una Caída de la Demanda.
  3. Los propietarios no están dispuestos a bajar los precios por lo tanto se produce un Exceso de oferta.
  4. Para lograr un equilibrio en el mercado debería darse una baja de precios en dólares.
Este fue el resultado

Evolución de la escrituración

Baja del nivel de escrituración (cantidad de ventas) del 44% en la ciudad de Buenos Aires y del 22% en la provincia de Buenos Aires.


























Aumento de la antigüedad de la oferta en el mercado:

La ausencia de demanda hace que las propiedades demoren más en venderse y esto hace que aumente la antigüedad de la oferta en el mercado.



















Y finalmente los precios han comenzado a bajar
  Lentamente han comenzado a bajar los precios en dólares en la ciudad de Buenos Aires, en la Provincia de Buenos Aires y en ciudades del interior del país. La baja no es homogénea pero es una tendencia que crece.¿Cuál es el piso? No es posible establecerlo ya que depende de la expectativa de la demanda. Por lo tanto el precio se logrará mediante aproximaciones sucesivas.



















































Como se comporta el precio en un mercado estancado

Esto es importante entenderlo, porque existe una confusión en muchos propietarios cuando dicen "no tengo apuro en vender"



Una prueba de lo anterior lo da el siguiente cuadro, donde se ve claramente el resultado del revalúo en el año 2012 mayor que en el 2013, porque el precio de los inmuebles tiende a la baja.
























































Lamentablemente algunos inmobiliarios sin imaginación cometen 3 malas prácticas inmobiliarias a la hora de captar propiedades:


  • Proponen al propietario un precio de tasación superior a la realidad del mercado. El inmueble no se vende, el propietario se enoja y el inmobiliario se desprestigia.
  • Algunos proponen no cobrarle honorarios al propietario vendedor, justamente cuando es el que recibe todos los servicios que brinda la inmobiliaria.
  • Por ultimo algunos inmobiliarios no firman una autorización en exclusiva con el cliente, permitiendo que un mismo inmueble lo ofrezcan varias inmobiliarias. ¿quien defenderá el precio si el que gana honorarios es la primer inmobiliaria que lo vende? . Esto es mas parecido a un remate que a una venta y termina perjudicando al propietario.


Invito a todos los matriculados de la Ciudad de Buenos Aires, a las capacitaciones que realiza el CUCICBA sobre estos temas todos los martes a las 10 de la mañana en la sede de la institución.

Cordialmente. Julio Valente


domingo, 10 de noviembre de 2013

Curso Captación de Propiedades

¿Cómo construir tú imagen profesional?
¿Cómo manejar tú timidez para hacer contactos?
¿Cómo manejar tu esfera de influencia personal?
¿Cómo hacer un cultivo barrial de contactos?
¿Cómo hacer una tasación?
¿Cómo redactar el informe de tasación?
El cierre de la captación ¿Cómo defiendo el valor tasado?
El cierre de la captación ¿Cómo defiendo mis honorarios?
El cierre de la captación ¿Cómo logro una autorización en exclusiva?

Costo del Curso
Comunidad UTN $ 405,00
Externos              $ 450,00

Procedimiento de Inscripción
Registrarse como alumno completando el formulario que encontrará cuando presione el link de inscripción. Si esta registrado coloque el Usuario y la contraseña.
Seleccionar el curso
Categoría: Negociación y Administración de Bienes
Curso: Captación de Propiedades
Cursada: 2013-11-16
Aclaración sobre el precio que aparece en pantalla.
Verán $ 450 y no se puede cambiar. Cuando soliciten el cupón de pago aparecerá el precio que le corresponda según si es o no alumno de la universidad.
Ir a la pantalla pagos para solicitar el cupón de pagos
El cupón lo paga por Pago Fácil
Puede ir por tesorería de la facultad (Medrano 951-1° piso) y pagarlo en efectivo o con tarjeta de crédito. El curso comienza puntualmente en horario indicado.

lunes, 16 de septiembre de 2013

Falleció la Dra. Mónica Fridich, docente de TSNB


Estimados miembros de la comunidad universitaria de TSNB:

Tenemos la penosa y dolorosa tarea de comunicar que hoy a las 9 hs, ha fallecido la Dra Mónica Fridichs, que venía luchando con una enfermedad terminal desde hacía un tiempo y cuyos alcances se agravaron en los últimos meses de tal forma que lamentablemente había debido abandonar una tarea que la apasionaba,  la docencia, la que ejercía en esta carrera desde sus inicios en 2002.

Mónica ha sido una profesional y docente apasionada y dedicada, fundamentalmente a sus clases y a sus alumnos a quienes se debía con gran compromiso. Seguramente quienes la han tenido como tal, deben haber aprendido, no solo de sus conocimientos académicos, sino de sus consejos para un mejor ejercicio de la profesión.

A ello siempre acompañó con un empuje y optimismo envidiable y un sensible sentido del humor que la hizo una buena compañera de trabajo y amiga. 

No me gustaría que la recordemos en su lucha contra el dolor y la tragedia, ni con minutos de silencio ni suspensión de clases, sino que todos aquellos que la conocimos de la forma que fue en vida, disfrutemos charlando sobre el largo historial de anécdotas vividas con ella y mantengamos vivo su recuerdo cada día, con la alegría con que vivió y nos transmitió.

A sus alumnos, los convoco a tomar de ella el compromiso con el profesionalismo, por los cuales siempre bregó Mónica en cada una de sus clases o charlas.

Los Coordinadores y personal de la carrera expresamos nuestro sentido dolor en estos momentos  y solicitamos a quienes son creyentes una oración en su nombre.

Saludos
Pablo Pila
Coordinador Académico
Tecnicatura Superior en Negociación de Bienes
Facultad Regional Buenos Aires
Universidad Tecnológica Nacional

miércoles, 24 de julio de 2013

Taller de Tasaciones - Agosto 2013


Taller eminentemente práctico con dos tasaciones que el participante hará en forma individual guiado por el profesor. Para realizar las tasaciones se le suministrarán al alumno todos los documentos necesarios para realizar una práctica completa (título/plano municipal y reglamento/mensura para los PH, fotos para emular la visita). Los participantes que tengan Notebook recomendamos que la traigan.


Procedimiento de Inscripción
  1. Registrarse como alumno completando el formulario correspondiente
  2. Seleccionar el curso
    1. Categoría: Negociación y Administración de Bienes
    2. Curso: Taller de Tasaciones
    3. Cursada: 2013-08-06 . Aclaración sobre el precio que aparece en pantalla. Verán $ 500 y no se puede cambiar. Cuando soliciten el cupón de pago aparecerá el precio que le corresponda según si son o no alumnos de la universidad.
    4. Ir a la pantalla pagos para solicitar el cupon de pagos
    5. El cupón lo paga por Pago Fácil
    6. Puede ir por tesorería de la facultad (Medrano 951-1° piso) y pagarlo en efectivo o con tarjeta de crédito. Si quiere pagar el día que comienza le recomendamos que lo haga 2 horas antes de iniciar el curso, porque a veces tesorería tiene colas y demoran en el proceso. El curso comienza puntualmente en horario indicado.
    7. El primer día que concurre al curso traiga el comprobante de pago.

jueves, 11 de julio de 2013

PONGO EN SUS MANOS MI PATRIMONIO, POR FAVOR CUIDEMELO

Raul Barr
ABOGADO
Alumno del Curso 8311
TSNB-FRBA-UTN
Sobre la autorización en exclusiva

Autor: Raúl Barr

Para los romanos EL Patrimonio era:“la hacienda que alguien ha heredado de sus ascendientes”.

"Pongo en sus manos mi patrimonio, por favor cuidemelo".

Si esta fuera la frase con la que nos encontraríamos los agentes inmobiliarios en la primera entrevista con el cliente, antes de hablar de las características de la propiedad muchos conflictos se ahorrarían, primero nadie pondría en duda ni nosotros ni el cliente que se deben  pagar  honorarios  profesionales por la labor que nos encomiendan, ni nadie, ni nosotros ni el cliente dejaríamos  de firmar la autorización exclusiva para concretar la operación que vamos a encarar.

Simplemente habría que preguntarse como cliente: ¿Si tuviera dinero para invertir lo pondría  en manos de cinco, ocho o diez agentes financieros al mismo tiempo  para que lo reinviertan, sin firmar la exclusividad  y sin pagar ninguna comisión por el trabajo que realicen?, seguramente NO.

¿Iría a practicarme una cirugía importante, con cualquier medico al que voy a conocer   personalmente en la antesala del quirófano mientras me hace efecto la anestesia y que además no me cobre honorarios profesionales? sin dudas NO.

Entonces: porque voy a poner mi único patrimonio en manos de varios agentes inmobiliarios al mismo tiempo sin que nadie tenga exclusividad  y además  les voy a pedir que no me cobren nada por su labor.

La respuesta decanta sola, si  mi Patrimonio es una de las cosas más importantes de mi vida, junto con mi salud y mis afectos, no voy a  dejarlo en manos de cualquiera, elegiré el mejor, el que se ocupe con exclusividad y que cobre sus honorarios profesionales, a los demás los descarto de antemano.

Aprendimos que la actividad inmobiliaria no es un intercambio de cosas, dinero por propiedades, sino esencialmente una actividad de relaciones humanas. Por lo tanto cuanto más afianzadas se encuentren esas relaciones más cerca estaremos del objetivo buscado por las partes del proceso.

No estamos errados si decimos que un altísimo porcentaje de operaciones inmobiliarias de compra o venta de inmuebles, se realizan con una propiedad o con un capital  que constituyen y   casi con seguridad  constituirán  el único PATRIMONIO de ese individuo, a lo largo de su vida,  si a esta circunstancia le agregamos que esa propiedad casi siempre es el legado familiar que se trasmite generacionalmente, o que esos ahorros son el producto de años de esfuerzo familiar entenderemos mejor nuestro  planteo.
       
Si además nos preguntáramos  como agentes inmobiliarios cuantos individuos de esta sociedad realizan durante  su vida una operación inmobiliaria, llegaremos a la conclusión que son muy pocos,  un porcentaje  mínimo, entonces deberemos extremar el cuidado...

La formación profesional debería partir de esta premisa,” Voy a tomar bajo mi responsabilidad el PATRIMONIO de un individuo, que quizás sea la única vez en su vida que lo pone en manos de otra persona para que se lo cuide y se lo transforme” tomar real dimensión de esta circunstancia como operador inmobiliario  llevara naturalmente a la formalidad que impone una autorización y un honorario,  poner a su servicio mis conocimientos por el tiempo acordado, con la máxima responsabilidad es mi misión, desde ahí empezaremos a desarrollar  la tarea encomendada.

La percepción con la que vinimos a cursar esta carrera  era  ver a la gente como un” Simple Cliente”, y a la operación solicitada como un “Negocio”, este error de apreciación que muchos practican , es lo que ha deformado la actividad, la ha desjerarquizado, la ha desprestigiado, la transformo en una selva donde todo vale, la formación profesional, la capacitación permanente, y fundamentalmente la predica y el aporte docente deberá virar esa percepción equivocada, orientando  a los que abracen la profesión a  afianzar el concepto de “intermediar relaciones humanas” por sobre la idea del negocio.

Las estadísticas son determinantes, la gente desconfía del agente inmobiliario, las malas prácticas  inmobiliarias, como la atención  despersonalizada, el desconocimiento del cliente, la sobrevaluación del inmueble, la no percepción de comisiones, la falta de autorización exclusiva para tomar una operación,  las necesidades insatisfechas del cliente al final del proceso son parte del deterioro  de esta actividad.

Nuestra propuesta es partir de otros paradigmas,  si a esa afirmación con la que titulamos la nota, le respondemos con:


 “ME COMPROMETO A QUE JUNTOS CUIDEMOS SU PATRIMONIO”,  estaremos devolviéndole a la actividad la jerarquía, y el prestigio que perdió de la mano de la visión solo mercantilista de la profesión.

domingo, 7 de julio de 2013

¿ETICA INMOBILIARIA?

Dr. Alfredo Tortorella
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
PROCEDER  CON  TRANSPARENCIA  ES  UN BUEN  NEGOCIO  (al menos, a mediano y largo plazo).

Autor: Dr Alfredo Tortorella - Cámara Inmobiliaria Uruguaya

 “Hay quienes arrojan un vidrio roto sobre la playa…Pero, siempre habrá alguien, que se agache a recogerlo, para retirarlo!” (NOTA: este artículo, puede lesionar la sensibilidad de algún lector)

La ÉTICA es la piedra fundamental o fundacional de todo nuestro proceder.  Y es la sangre por donde circula nuestro Profesionalismo. Por lo tanto, ya sabemos qué pasa si las arterias se tapan y obstruyen  la normal y fluida circulación. Por lo tanto, no basta con tener ÉTICA, sino además, hay que demostrarlo, todos los días y en todas las acciones.

Así lo he manifestado enfáticamente en múltiples artículos (publicados en diversas revistas, en Argentina y en Uruguay) y en mis libros. Por lo que, no quisiera ser redundante, pero la permanencia  del CAOS en el Mercado,  me obligan a volver a meditar sobre este tema, VITAL, si los hay!

Solo un proceder honesto es capaz de forjar un fértil clima de confianza (y luego credibilidad), tan necesario para avanzar en nuestra compleja relación con el cliente y poder progresar en forma fecunda, esto es: incidir genuinamente en su decisión (pero, obviamente, sin manipuleos arribistas).

Es más, yo diría que no alcanza con TENER ética, sino que es necesario SER ético.
TENER implica una posesión fugaz y transitoria, mientras que SER significa una propiedad o cualidad estructural, permanente, que nos define en todos los momentos…¡y en todos los roles!

Y por ello,  como bien dijo hace muchos años, uno de mis alumnos de la Carrera de Corredor Inmobiliario en Montevideo, con gran elocuencia, creatividad, sentido gráfico y hasta poético: 

“La ÉTICA es como el EMBARAZO: NO admite términos medios… no se puede estar “más o menos” embarazada: se está, o  no se está!... Se TIENE ética, o NO SE TIENE”!   

Y por lo tanto, no se puede actuar con “más o menos” ética. Recordémoslo! Por añadidura,  actuar con ética es la auténtica elevación del espíritu humano. Como muy bien dice la Dra. Rita LEVI-MONTALCINI (Premio Nobel de Medicina en 1986):

“Que nuestro cerebro pueda DISCERNIR entre el BIEN y el MAL, es el más alto grado de la evolución darwiniana”…(¡los monos, difícilmente pueden discernir!).

¡Por lo tanto, es la principal función, esencialmente útil si es que queremos REALMENTE alejarnos dignamente de las animaladas…!” Ante lo cual, yo agregaría: pero, no alcanza con sólo DISCERNIR: debemos ACTUAR en consecuencia… y no hacernos los distraídos!

Este es un tema espinoso y difícil. Algunos lectores concluirán que soy muy cruel y despiadado, mientras que otros pensarán que soy un simple ingenuo o iluso. Pero éste no es una cuestión de lenguaje “con buena educación”, sino algo más profundo y esencial, que tiene que ver con  nuestro  comportamiento:  “pretendidamente” PROFESIONAL… pasible a veces, de un triste “doble discurso”; haz lo que yo digo…pero no…

Lo cierto es que es un tema capital, acerca del cual, lamentablemente, muy poco se quiere hablar. No porque sea “tabú”, sino porque es muy urticante… y es la castaña caliente que sigue quemándose en el horno…reiterada y cotidianamente.   No es mi intención tirar una bolsa de gatos sobre la mesa… En verdad: no es necesario que yo haga eso, porque ya está tirada… por la propia realidad caótica de este “pícaro y a veces despiadado” Mercado.

PRINCIPIOS  ÉTICOS  VÁLIDOS  PARA  “TODO  PROFESIONALISMO”, de CUALQUIER  ÁREA:

En mi primer libro “EL ARTE-ÉTICO  DE VENDER MEJOR, para recién luego, vender MÁS” (Montevideo, 2005, agotado en el 2009), en su Capítulo VI  (“La ética profesional en la venta ¿es buen negocio?”, páginas 143 y ss.)  expresaba :

En el Primer Congreso de la UNIÓN  PROFESIONAL  MUNDIAL, celebrado en Madrid en 1983, se acordó un DECÁLOGO que regula el accionar genuino de TODOS los Profesionales (Universitarios y no), de los diversos ramos o áreas de actuación.
Ese   D E C Á L O G O     É T I C O  se puede resumir así:

  1. DIGNIDAD: la primera obligación del Profesional es sentirse portador de  la dignidad colectiva de su profesión, mediante una conducta irreprochable.
  2. VERDAD: ante todo, debes estar al servicio de la Verdad, mediante el estudio, la investigación y su recta aplicación en tu vida laboral y particular.
  3. SERVICIO: conságrate a tu cliente (quien contrata tu servicio), con dedicación y responsabilidad, pero sin comprometer tu criterio, que debe seguir siendo libre.
  4. SOCIEDAD: como Profesional, desempeñas siempre, siempre, una función social. Entonces, tus opiniones, y acciones, no deben ni pueden ser anti-sociales.
  5. COMPAÑERISMO: mantén relaciones de respeto, afecto, solidaridad y cooperación con tus colegas y además, acata sus decisiones gremiales.
  6. LEALTAD: ofrece y brinda a los demás todo cuanto puedas y sabes. Acepta con humildad las opiniones ajenas, si es que son más valederas que las tuyas,  sin jugar sucio, ya que hacer trampas es de pillos, mezquinos y estafadores.
  7. RESPETO  A LAS DEMÁS PROFESIONES: tu trabajo, cualquiera sea, puede y suele tener puntos en común con Profesiones afines: respeta sus conclusiones.
  8. SECRETO  PROFESIONAL: es un derecho y a la vez es un deber sagrado. No lo violes para sacar resultados o  tajadas. Si bien, por lo general, debes ser transparente, en este caso, debes ser reservado y escrupuloso. Su violación será considerada una alta traición.
  9. REMUNERACIÓN: es penoso, triste y tonto el trabajar “gratis”. Si tu gremio tiene Aranceles, respétalos y cúmplelos cabalmente: es por el bien general.
  10. GREMIALISMO: vela por el fortalecimiento de tu Asociación o Colegio Profesional: él defenderá el derecho y los intereses de todos. Y te enseñará a convivir con tus colegas, en un marco armonioso, siempre y cuando cumplas sus normas. Tu compromiso mayor es crecer, dentro de tu Institución, cada vez más grande y sólida.

SINCERAMENTE,  ESTIMADOS  COLEGAS: ¿CUMPLIMOS SIEMPRE CON  ESTE  DECÁLOGO? … ¿O sigue siendo muy fuerte la silenciosa   y  triste conspiración  del  EGOÍSMO ?

Volviendo a nuestro terreno cotidiano: debemos ser éticos con los clientes (obvio), porque  debemos ser serios y responsables con la suerte de nuestra empresa…! Y esta necesita de aquellos, tal como si fuera el corazón de su organismo. La ética debe estar presente en todas nuestras acciones: las grandes y las pequeñas. Porque, como bien dice un sabio refrán japonés: “cuídate de las pequeñas piedras…porque jamás la gente tropieza con las grandes”.

Buena parte del “imaginario colectivo” (universo de la Sociedad, donde se hallan nuestros clientes) todavía piensa que nuestro gremio no está integrado mayoritariamente por gente ética… Si bien no conozco porcentajes ni estadísticas concretas, lo cierto es que ésa es la triste “sensación térmica” de la calle.   Ese pre-juicio negativo, se traduce en una malsana “desgratificación cotidiana”… Y es una mancha que debemos eliminar, definitivamente.

Porque el genuino PROFESIONALISMO está integrado, indefectiblemente, por dos grandes columnas vertebrales: la TÉCNICA y la ÉTICA… Y ninguna de las dos, puede faltar a la cita!

La TÉCNICA (saber hacer o “know-how”) se aprende fácil: sólo requiere tiempo, tesón y estudio (Carreras, cursos, libros, seminarios,  talleres, lecturas varias, intercambios, mesas redondas, Internet, etc…). 

Pero la asignatura más difícil es la ÉTICA, sin duda!... y requiere mucha reflexión,  para  cambiar la cabeza y el corazón (que es quien manda, en definitiva y gesta nuestra escala de VALORES)… Y es bien difícil navegar en el buen sentido…si el viento ha comenzado a soplar al revés.

El cotidiano compromiso básico, se traduce entonces en cuidar la huerta humana: los clientes. Y también los colegas y otros profesionales afines, involucrados en nuestro negocio… Y para ello, debemos HACER TODO con ÉTICA! Y esto no es por ser un “desprendido”, esto es, un ingenuo y generoso “altruista”, sino por una vital CONVENIENCIA COMERCIAL: asegurarnos un FUTURO mejor y más PRÓSPERO… que es a lo que  todos aspiramos!

El mundo comercial funciona a la larga, como un boomerang: lo que lanzamos, vuelve!... lo que sembramos hoy, mañana o pasado lo cosecharemos! … Por lo tanto, la buena clave es actuar con la actitud ecológica de un cultivador de huerta, esto es: un sembrador de confianza!... Siempre que prioricemos y apostemos a afianzar nuestro prestigio!... Porque si perseguimos sólo “la chiquita”, el resultado será bien otro!

En este mundo comercial, pareciera que la bandera que cosecha más fanáticos (fans) y más adorada es: “hacé la tuya!”(RESUTADOS)…y sin mirar mucho a los costados…!... Y muchos cultivan este “principio” con el fanatismo ciego de una tribuna de hinchas de fútbol !

Esta filosofía tristemente “arribista y cortoplacista”,  en la jerga o lunfardo “ítalo-argentino”,  se le denomina muy gráficamente como:  “MENNEFREGUISMO”… que quiere decir, “menne-frego del otro”,  o sea:  me importa un pito el prójimo…!
Esa es la camiseta de las aves de rapiña, o sea: de piratas, carroñeros y depredadores…

¿Alguien puede sostener seriamente que ése es el proceder de un genuino Profesional?

Algún cliente (distraído y/o apurado) puede que te regale un día su dinero… Pero ningún cliente regala jamás nuestra “Buena Reputación”, si no somos auténticamente merecedores de ella. Y el Prestigio, vale oro!

Quien se ocupa obsesivamente sólo del HOY, sin temer hipotecar o resignar el MAÑANA, está transformando (deteriorando) su “Empresa”, en un triste y  pobre puesto callejero, ambulante y de mercachifle… con algo de circense y mucho de improvisación… Entonces, difícilmente sobrevivirá mucho tiempo!

No predico entonces, que seamos DÉBILES (“buenitos e ingenuos samaritanos”), sino comerciantes lúcidos apuntando al honesto crecimiento… el que sólo se produce, si actuamos con un auténtico y sólido PROFESIONALISMO, es decir, apuntando con alta jerarquía a NUESTRO FUTURO!... He allí nuestra genuina y duradera FORTALEZA!

No se trata de ser compasivos con el prójimo (por lástima o debilidad), sino de ser inteligentes y pragmáticos… Y así, sentar bases sólidas para nuestro propio crecimiento: ése debería ser nuestro MEJOR NEGOCIO!

Eso nos dará respeto por lo que hagamos… Y, a la larga, reconocimiento, robustez y DIGNIDAD... y un mejor estatus (y no sólo aplausos!).  Y si la Sociedad lo aprecia, valora y jerarquiza, mucho mejor!... Ése es el ÉXITO!

En un momento en que estamos luchando  (en  Uruguay y en algunos otros países de la Región)  por la Dignificación definitiva, a través de la promulgación de la LEY del Operador Inmobiliario (que tanto merecemos y por la cual, tanto venimos luchando, desde hace 20 años), debemos ser, cada día más, merecedores de ella.

Una LEY puede obligar a cursar una Carrera, a Matricularnos, y a Colegiarnos, etc…. Pero, obviamente,  no puede ser una “panacea” desde el punto de vista ético. Este aspecto, también vital,  va por otros carriles: debe emanar de adentro nuestro!

Si realmente queremos que se nos respete, no alcanzará ni siquiera la MEJOR LEY, si no actuamos con DIGNIDAD PROFESIONAL… Y esto, DEPENDE SÓLO DE NOSOTROS, no de una mágica norma “externa”.

Evitemos entonces, la miopía empresarial (“pan para hoy, hambre para mañana”): es un espantoso flagelo y muy contagioso!  Los chinos tienen un gráfico refrán, acerca del “cortoplacismo” : “cuando el dedo del sabio señala la Luna,  el imbécil, sólo mira  el  dedo”!

Dr.  Alfredo  Tortorella (Uruguay)

atortorella.vip@gmail.com