martes, 15 de julio de 2014

Falleció el Ing. Roberto Mercader, docente TSNB.


En el día de ayer falleció el Ingeniero Roberto Jorge Mercader, profesor de las materias Suelos, Topografía y Planos Civiles, Construcciones Civiles  y Principios y Materiales Constructivos Industriales de la carrera universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes que se dicta en la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN.


Fue un profesor muy querido por sus alumnos, colaborador con los otros profesores,  un gran tipo. Una forma de recordarlo es a través de la despedida de sus alumnos:




       


miércoles, 9 de julio de 2014

Ideas para crear una inmobiliaria


La oportunidad
Un negocio se basa en las oportunidades que se encuentran en el mercado.

Andy Freire en su libro Pasión por Emprender dice “mientras en los Estados Unidos y Europa todos buscan crear la gran idea, en países en desarrollo como el nuestro, lo que hace falta es buscar viejas ideas e implementarlas mejor que los demás. ¡Por eso estamos en el Paraíso!”

En el mercado inmobiliario la oportunidad es HACER BIEN LO QUE LOS OTROS HACEN MAL.

La Propuesta de Valor
Seguimos con Andy Freire, en el Capítulo 4 del libro habla sobre que es una ecuación de valor y dice “Por si misma, las cosas no tienen valor: el valor es una atribución que un sujeto les brinda. Las cosas no son valiosas en general, sino que son valiosas para alguien, en cierta circunstancia. Cuando hablamos de “ecuación de valor” nos referimos a cómo desarrollar una propuesta de negocios cuyas características le permitan a un potencial consumidor sentir que, al adquirir nuestros productos o servicios, se acorta la brecha existente entre sus aspiraciones y su realidad. Lo que ofrecemos entonces, es algo que genera en el cliente una percepción de valor creado”.

En base al principio de Hacer bien lo que los otros hacen mal,  el emprendedor debe generar su PROPUESTA DE VALOR para los clientes,  que lo hará diferente a los demás. La oferta de servicios inmobiliarios en general esta desprestigiada frente a los consumidores, porque en el afán de cerrar negocios algunos inmobiliarios incurren en malas prácticas inmobiliarias que le hacen mal a la profesión.

Por lo tanto su objetivo es DIFERENCIARSE por las propuestas de valor que realice a sus clientes. Estas propuestas surgirán de un análisis de cuales son la malas prácticas que hay en el mercado y como se resuelven con buenas prácticas.

Mala Práctica
Buena Práctica
Realizar tasaciones “a ojo”. Sobretasar el precio de las propiedades.
Tasar en base a un Análisis Comparativo de Mercado buscando un precio competitivo.
No cobrar honorarios al propietario
Cobrar los honorarios como lo determina el Colegio profesional de la actividad.
No firmar autorizaciones en exclusividad.
Tomar las propiedades sólo con una Autorización en Exclusiva
Publicar las propiedades con datos incompletos (faltan fotos, falta precio, no se piden informes de dominio e inhibición)
Antes de publicar una propiedad se deben tener todos los elementos necesarios: informes de dominio e inhibición, planos, escritura, reglamento de copropiedad, fotografías.
No informar al propietario cuales son las actividades de preparación de la propiedad para vender.
Desarrollar conceptos de “Home Staging” (puesta en escena de la propiedad) para disminuir los pedidos de baja de precio por deslucimiento de la propiedad.
No informar al propietario de cómo evoluciona la oferta de su propiedad en el mercado.
Preparar un informe semanal al propietario para mantenerlo informado de cómo evoluciona su oferta en el mercado.
Mostrar propiedades sin los conocimientos necesarios para dar un servicio adecuado a los interesados.
Conocer cuáles son las preguntas frecuentes de los visitantes y preparar su respuesta. Saber realizar una presentación profesional de la propiedad.
No respetar los plazos de respuesta establecidos en las Reservas que avalan las contraofertas de precios realizadas por un interesado.
Respetar los plazos de respuesta establecidos en las Reservas.
No cumplir los horarios de entrevistas, visitas, envíos de documentación, devolución de llamadas, respuestas a e-mail.
Cumplir en tiempo y forma todos los compromisos tomados con el cliente.
No medir el resultado de la gestión realizada para vender o alquilar.
Realizar encuestas de satisfacción de clientes al final de las operaciones para encontrar oportunidades de mejora.
No realizar actividad de Post-Venta
Planificar actividades Post-Venta con vendedores y compradores, para encontrar oportunidades de mejoras y para fidelizar al cliente.

La Preparación
Imagen Profesional
Armado con estos principios el corredor inmobiliario debe trabajar sobre su imagen profesional, que está compuesta por sus conocimientos del proceso inmobiliario, su actitud personal, su comportamiento social, su discurso y su vestimenta. Debe manejar los conocimientos suficientes para comportarse como un EXPERTO inmobiliario. Los demás cuando lo escuchen deben pensar "como sabe esta persona". Primero deberá venderse Ud.  para que compren sus argumentos.

El lugar
¿Comienzo desde un local a la calle, desde una oficina o desde mi casa?

La opción del local es la que mayor inversión requiere, por lo gastos iniciales de puesta en marcha y por lo gastos de mantenimiento mensual. Debe tener en cuenta que si tiene un local a la calle también deberán contar con un empleado para cumplir con el horario de atención aunque Ud. no esté en el negocio. Hacer un ejercicio de calcular el Punto de Equilibrio lo ayudara a determinar si esta en condiciones de operar con un local.

La oficina requiere menor inversión, mucha menor si alquila una oficina por horas para utilizarlas solamente como punto de reunión.

El trabajo desde su casa es perfectamente factible. Si en su documentación comercial, menciona  el domicilio físico, su teléfono de línea, su e-mail y su teléfono celular, su inscripción en los impuestos que correspondan y el número de matrícula profesional puede trabajar de acuerdo a lo que estipula la ley y el colegio profesional. Lo importante es que Ud. esté seguro de lo que está haciendo, ya que si considera que hace algo que no es apropiado no va a convencer a los demás.

La estrategia de marketing
Una preocupación del iniciado es como destacarse entre los grandes. Como llegar a los posibles clientes con los escasos recursos que maneja y con el nulo conocimiento que tienen de Ud. en el mercado.

En 1986 Al Ries y Jack Trout escribieron un libro llamado Marketing de Guerra, que siguiendo las enseñanzas del general prusiano Karl von Clausewitz describe 4 tipos de estrategias de marketing de guerra.

1.     Principios de marketing de guerra a la defensiva
a.     Solo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.
b.     La mejor estrategia defensiva es tener el valor de atacarse uno mismo.
c.    Los movimientos enérgicos de la competencia deberán se bloqueados siempre

2.     Principios de marketing de guerra a la ofensiva
a.     La principal consideración es conocer la fuerza de la posición del líder
b.     Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
c.     El ataque deberá lanzarse sobre un frente tan estrecho como sea posible

3.     Principios de la guerra de flanqueo
a.     Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área que no esté en disputa.
b.     La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.
c.     La persecución es tan importante como el ataque mismo.

4.     Principios de la guerra de guerrillas
o   Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.
o   No importa cuánto éxito se logre, nunca hay que actuar como el líder.
o   Estar preparado a retirarse cuando la situación sea adversa.

La estrategia (1) es la que utilizan los líderes del mercado, la (2) y la (3) es la que utilizan los retadores. Las tres estrategias exigen muchos recursos materiales y humanos para ser instrumentadas.

La estrategia (4) es la que puede utilizar un iniciado. Elegir una zona geográfica que cubra unas 1200 familias y realizar un trabajo de cultivo permanente sobre ese grupo. Utilizando técnicas de contacto uno a uno, mediante folletos periódicos, permitirá darse a conocer en el mercado. Esas actividades de distribución de folletos deberá complementarla con actividades en la vía pública conectándose cara a cara con los vecinos.

El número de 1200 no es caprichoso. El CRS (Consejo de Especialistas Residenciales de la NAR) indica que la conversión de contactos en operaciones de ventas es del 1%, por lo tanto cultivar 1200 contactos debería dar 12 operaciones de venta por año.

Herramientas de marketing
Internet
·   Contratar el mejor buscador de propiedades del mercado para publicar la oferta de propiedades
   Tener una página web para poner allí los folletos en formato digital
·  Contar con una página de Facebook para colocar novedades diarias, Tips de comercialización, testimonios de clientes.

Kit de Captación
·       Folleto personal
·       Testimonios de clientes satisfechos
·       Modelo de Plan de Comercialización
·       Modelo de Informe de Tasación
·       Modelo Autorización de Venta

Kit de Comercialización
·       Fotos de la unidad
·       Como construir un video desde fotografías
·       Recomendaciones para el propietario de cómo preparar el inmueble para vender
·       Convertir características del inmueble en beneficios para el comprador / locador
·       Preparar un guion de venta consensuado con el propietario
·       Diseñar un folleto de la propiedad
·       Hoja de visita
·       Informe semanal de la evolución de la oferta para el propietario
·       Formulario de captación en guardia o visita
·       Reserva de venta
·       Reserva de alquiler
·       Requisitos que debe cumplir la garantía del alquiler

Una última reflexión. Es típico escuchar: “la teoría es una cosa la práctica es otra”. Yo sostengo que teoría y práctica son dos caras de una misma moneda. Lo que les ocurre a los egresados de las carreras universitarias que realizan estos comentarios es que no aprendieron la teoría. Ojo una cosa es rendir un examen en forma satisfactoria y otra es haber aprendido la teoría.

Siempre repito una frase modificada originada en Confusio. “Si lo escucho me olvido, si lo escribo me acuerdo, si lo enseño lo aprendo”. El enseñar es hacerlo y recién ahí uno termina de comprender en toda su amplitud la teoría que soporta la práctica.

Por lo tanto el emprendedor que se inicia en la actividad debería preparar guiones y hacer prácticas de las herramientas que más se usan en la actividad, ese ejercicio le permitirá manejar la práctica sin problemas.

Una anécdota real de lo que digo. Una alumna egresada de la carrera, maestra con 10 años de experiencia en la docencia decide renunciar y dedicarse a la actividad inmobiliaria. Su primer contacto se produjo al azar. Estando en la verdulería el dueño le dice “que raro vos por aquí en este horario”, la novel agente responde “renuncié al trabajo, ahora me voy a dedicar a la actividad inmobiliaria”. 

Sorprendido el verdulero le dice “que bien lo que me decís, aprovecho para preguntarte, con mi hermano somos herederos de una casa que era de mis padres, queremos venderla y tenemos un montón de dudas. ¿Hay que hacer la sucesión? ¿Cuánto tarda? ¿Mientras tanto se puede alquilar para pagar los gastos? ¿En cuánto tiempo podemos  venderla?. Cuando la novel agente iba a responder, se acordó que esos temas los había estudiado, pero no se acordaba del contenido. Conclusión ordenó su bibliografía de Derecho Civil y comenzó la lectura nuevamente para tener las respuestas apropiadas

domingo, 30 de marzo de 2014

Capacitación en CUCICBA con Julio Valente

















18/03/2014 La economía del 2014 y el Mercado Inmobiliario
Cómo la situación económica influye en el mercado inmobiliario. La devaluación del dólar, el sinceramiento de la inflación, el retroceso de la escrituración, los precios de las propiedades.  ¿Cómo desempeñarse en este escenario?

25/03/2014 Preparación personal para hacer contactos
El servicio inmobiliario es de característica intangible, por lo tanto,  para que la promesa del Corredor Inmobiliario sea aceptada por un prospecto debe generar confianza en este. ¿Cómo hace el Corredor para generar confianza?: con su imagen, su propuesta de valor y por como tangibiliza el servicio.

01/04/2014 Búsqueda de contactos en tu esfera de influencia y en el barrio
Teniendo en claro cómo se desenvuelve el mercado y cuál es la imagen que mostrará a los prospectos el Corredor debe generar contactos: la base de la captación de clientes y propiedades. Se analizan 2 métodos de captación hasta en sus detalles más precisos.

08/04/2014 Realizar una tasación competitiva
Es el “primer momento de la verdad”. Todo lo prometido comienza a hacerse realidad. Lejos de ser un “momento para tomar medidas” la tasación es el momento donde el Corredor debe desplegar sus habilidades para convencer al propietario de que es el indicado para vender la propiedad.

15/04/2014 Como preparar un informe de tasación comercial
Presentar al propietario un Informe de Tasación que exprese de qué manera se llega al precio de la propiedad basándose en la situación del mercado y además explicando cuales son los pasos que se darán para vender su propiedad, marcarán la calidad del profesional actuante diferenciándolo de propuestas improvisadas.

22/04/2014 Cierre de captación: obtener una autorización en exclusiva
Se desarrollan las 3 objeciones típicas de esta etapa: el precio de la tasación, el cobro de honorarios y la autorización en exclusiva. Hay que quitar  el miedo que estos temas provocan en el corredor y que lleva a que se cierren captaciones de acuerdo a la firmeza del propietario y no en base a lo que recomiendan las Buenas Prácticas Inmobiliarias.

29/04/2014 Cómo presentar una propiedad para vender
Las personas tomamos decisiones en base a emociones y luego le damos un barniz de racionalidad, por lo tanto,  se deben conocer cuáles son las emociones que despiertan una propiedad en su actual propietario a fin de usarlas para vender.  Propongo convertir al propietario en un socio del vendedor y no en un adversario.

06/05/2014 Habilidades que ayudarán a vender más inmuebles
Desarrollar la escucha activa, ser consciente de la fuerza que tienen las palabras, saber interpretar el lenguaje corporal del cliente, saber hablar por teléfono y utilizar el tiempo con eficacia son habilidades que el Corredor Inmobiliario debe desarrollar para mejorar su performance de ventas.

13/05/2014 Mostrando la propiedad para vender
Este es el “segundo momento de la verdad”. Cómo aplicar la técnica AIDA para mostrar una propiedad. Como captar la Atención del cliente, cómo despertar su Interés, como estimular su Deseo y por último como llevarlo a la Acción de comprar.

20/05/2014 Manejando objeciones de los visitantes
Cuando se vende, lo primero que hay que vencer es el miedo al rechazo…muchos  principiantes se quedan atorados porque alguien les dijo NO…sin pensar que ese NO significa  la oportunidad de replantear, modificar, y presentar de otra forma nuestra venta…

27/05/2014 Cierre de Ventas: la contraoferta
Cómo manejar el cierre de ventas, cómo manejar las contraofertas. ¿Cuál es la diferencia entre precio y valor? Cómo trabajar sobre el valor que el cliente le asigno a la propiedad para poder negociar el precio.

03/06/2014 Servicio de Post-Venta
La idea de la post-venta en el mercado inmobiliario casi no existe y el corredor pierde la oportunidad de tener los testimonios y recomendaciones de los clientes satisfechos. Volvemos al principio del proceso. La actividad inmobiliaria en su etapa de captación es un servicio intangible, la recomendación de compradores y vendedores tienen más valor que la publicidad, por lo tanto,  hay que administrarla.

10/06/2014 La venta de unidades desde el pozo
Esta modalidad de venta es la que más auge ha tenido los últimos años. Conocer las distintas formas de instrumentación, conocer en particular la utilización de los Fideicomisos al Costo permitirá al Corredor dar una dimensión exacta a sus clientes.

17/06/2014 Como utilizar un software de CRM (Customer Relationship Management)
Su significado en español es Administración de la Relación con el Cliente.  El CRM  es un modelo de gestión de las empresas basada en la orientación al cliente. Una parte fundamental del CRM es la recopilación de la información sobre los clientes y el registro de sus contactos por todos los canales (presencial, telefónico, internet, etc.). Se proveerá un programa gratuito (software free) con la capacidad suficiente para manejar los contactos del Corredor Inmobiliario.

sábado, 29 de marzo de 2014

La madre del problema inmobiliario

No es lo que piensan,  aunque se declaró madre de todos los argentinos.

Si definimos el problema del mercado inmobiliario como la baja pronunciada de venta de propiedades, la madre del problema es la abultada sobrevaluación de los inmuebles que se ha producido en Argentina.

Tomemos el ejemplo de la Ciudad de Buenos Aires. Reporte Inmobiliario lleva una estadística de los valores de un departamento de 2/3 ambientes usado en la ciudad de Buenos Aires, desde 1977 a la fecha, el gráfico que muestra la evolución de precios es el siguiente:


Si dividimos el valor promedio registrado en el año 2012: u$s 1850 con el registrado en el año 2002: u$s 600 el incremento del precio en 11 años fue del 208 % [((1850/600)-1)*100].  

Si descontamos la inflación de EEUU en ese período (porque estamos tomando el precio en dólares) El valor real de los inmuebles de la muestra de Reporte inmobiliario subió el 178% en dólares.

Representa más del 10% anual de crecimiento lo que cuadruplica la tasa de interés anual promedio en un Certificado de Depósito bancario sobre la plaza de Nueva York. Algo poco visto en el mundo.

¿Qué aprendimos en Argentina cuando un bien tiene un gran crecimiento en el precio o un estancamiento del mismo? Que llegado un momento esa distorsión se corrige, lo que aumentó exageradamente baja y lo que quedó retrasado en el tiempo sube.

En la economía hay ciclos económicos y el valor de los bienes está atado a dichos ciclos, máxime cuando se trata de bienes no transables (que no se pueden exportar). Los inmuebles no se pueden exportar, entonces ¿qué importa cuánto cuestan en Santiago de Chile, Rio de Janeiro o Madrid?






























La época dorada (lamentablemente no ganada) se dio entre 2003 y 2008 donde todas las variables estuvieron a favor del país: dólar alto que le dio competitividad, crecimiento del salario real, superávit comercial y fiscal, buenos precios de los productos exportables.

En 2009 aparece el déficit fiscal, comienza a crecer la inflación, el precio del dólar anclado a un valor bajo, los dólares que entran por exportaciones no alcanzan a compensar los que salen por pago de deuda y consumo de los habitantes del país y aparece el mentado “cepo cambiario” que son un sinnúmero de medidas destinadas a bloquear la venta de dólares a particulares. Allí toma fuerza el dólar BLUE (paralelo, ilegal) que en dos años se revaluó un 168%.

Hasta el 2011 los precios de las propiedades nuevas (que arrastran al de las usadas) crecían año a año con la justificación de que el precio en dólares era fijo y su cotización también con un costo en pesos que crecía al ritmo de la inflación. Esto obligaba al desarrollador a vender más dólares de su ingreso para cubrir sus mayores costos bajando la rentabilidad y para atenuar la pérdida aumentaba el precio.

Pero en 2012, en plena revaluación del dólar marginal, los precios no bajaron y la demanda se retiró del mercado. 

Aquí una explicación teórica de lo que está pasando:

  1. El mercado inmobiliario se comporta como un mercado de competencia  perfecta donde ni vendedores ni compradores tienen la capacidad de manipular el precio a su conveniencia, sino que éste se establece por el funcionamiento de la oferta y la demanda.
  2. La demanda entendió que los precios del mercado eran altos, por lo tanto se produce un desplazamiento que es una Caída de la Demanda.
  3. Los propietarios no están dispuestos a bajar los precios por lo tanto se produce un Exceso de oferta.
  4. Para lograr un equilibrio en el mercado debería darse una baja de precios en dólares.
Este fue el resultado

Evolución de la escrituración

Baja del nivel de escrituración (cantidad de ventas) del 44% en la ciudad de Buenos Aires y del 22% en la provincia de Buenos Aires.


























Aumento de la antigüedad de la oferta en el mercado:

La ausencia de demanda hace que las propiedades demoren más en venderse y esto hace que aumente la antigüedad de la oferta en el mercado.



















Y finalmente los precios han comenzado a bajar
  Lentamente han comenzado a bajar los precios en dólares en la ciudad de Buenos Aires, en la Provincia de Buenos Aires y en ciudades del interior del país. La baja no es homogénea pero es una tendencia que crece.¿Cuál es el piso? No es posible establecerlo ya que depende de la expectativa de la demanda. Por lo tanto el precio se logrará mediante aproximaciones sucesivas.



















































Como se comporta el precio en un mercado estancado

Esto es importante entenderlo, porque existe una confusión en muchos propietarios cuando dicen "no tengo apuro en vender"



Una prueba de lo anterior lo da el siguiente cuadro, donde se ve claramente el resultado del revalúo en el año 2012 mayor que en el 2013, porque el precio de los inmuebles tiende a la baja.
























































Lamentablemente algunos inmobiliarios sin imaginación cometen 3 malas prácticas inmobiliarias a la hora de captar propiedades:


  • Proponen al propietario un precio de tasación superior a la realidad del mercado. El inmueble no se vende, el propietario se enoja y el inmobiliario se desprestigia.
  • Algunos proponen no cobrarle honorarios al propietario vendedor, justamente cuando es el que recibe todos los servicios que brinda la inmobiliaria.
  • Por ultimo algunos inmobiliarios no firman una autorización en exclusiva con el cliente, permitiendo que un mismo inmueble lo ofrezcan varias inmobiliarias. ¿quien defenderá el precio si el que gana honorarios es la primer inmobiliaria que lo vende? . Esto es mas parecido a un remate que a una venta y termina perjudicando al propietario.


Invito a todos los matriculados de la Ciudad de Buenos Aires, a las capacitaciones que realiza el CUCICBA sobre estos temas todos los martes a las 10 de la mañana en la sede de la institución.

Cordialmente. Julio Valente