martes, 29 de julio de 2014

ARMANDO PEPE: Protagonista de la actividad inmobiliara de Argentina

Actualizando mi taller de Cómo Poner en Marcha una Inmobiliaria me puse a pensar 

¿Cómo se hacía el negocio hace 30 o 40 años? 

Y se me ocurrió comenzar a realizar reportajes a todos los protagonistas de la actividad inmobiliaria en Argentina, para que cuenten su experiencia. Para que los que se inician se den cuenta que no siempre fueron grandes empresas y que un día comenzaron como hoy comienza un emprendedor.



Inicio de la entrevista

¿Cómo comenzó la actividad?
Armando Pepe dice: comencé la actividad en 1958 en mi ciudad natal, Mar del Plata, a los 13 años,   como cadete en la Inmobiliaria Álvarez Iñurrieta. “al segundo día de trabajo entra un tipo y me pregunta ¿Ud. quién es? “Armando Pepe” ¿y Ud.? Yo soy Iñurrieta. Me hace pasar a su despacho y me pregunta ¿Por qué quiere trabajar Ud. en una inmobiliaria?, le respondo: “porque quiero tener una inmobiliaria más grande que la suya”, ¿y para qué? pregunta Iñurrieta, “para ir a tomar champagne debajo del Arco del Triunfo en Paris” respondo,” bien” dice Iñurrieta “me gusta su actitud”. “Para mi Iñurrieta fue un maestro de vida y de inmobiliaria”

En 1969 me vine a Buenos Aires. Caminando por Florida me encuentro al dueño de una inmobiliaria de Mar del Plata que me ofrece trabajar en su sucursal de Buenos Aires. Arranco en Febrero de 1969 en la Inmobiliaria Fraga y Cía. Tenía 60 edificios en Mar del Plata y luego incorporé 40 edificios en Buenos Aires. En un accidente en la ruta 2 el dueño se mata con su familia y la inmobiliaria se cierra.

En 1970 fundé una empresa,  ARPEA S.A.,  en sociedad con otra persona pero no funcionó.

En 1971 me largué solo. Lo voy a ver a Iñurrieta y me  presta su oficina en Buenos Aires y allí comienzo solo. Fui a visitar a inmobiliarios para presentarme, acostumbrado en Mar del Plata donde todo el mundo se conoce. Una forma para que la gente me empiece a conocer fue meterme en una institución y me asocie a la Cámara de la Propiedad Horizontal, al año ya estaba en la Comisión Directiva. Revolucioné el funcionamiento de la Comisión y al tiempo me pidieron que me fuera y allí nació la idea de crear la Cámara Inmobiliaria.

¿Cómo funcionaba una inmobiliaria en la década del 70?
No existía la autorización firmada. Salía a caminar para captar propiedades y al final del día me venía con dos o tres llaves. Trabajaba en el barrio. Primero trabajé en un área de 100 metros alrededor de la oficina, recorrí todas las propiedades que había,  me presentaba a los propietarios y le entregaba la tarjeta. Era como cultivar una huerta. Luego trabajé en un área de 200 metros alrededor de la oficina, nuevamente presentándome y dejando tarjetas a los propietarios. Cuando iba por los 300 metros, apareció la primera tasación. Era una época donde entrabas a un edificio tocabas timbre en los departamentos y la gente te atendía. Yo comencé en Buenos Aires, vendiendo unidades nuevas en propiedad horizontal, no trabajaba usados.

Veo una obra en la avenida Santa Fe, hablo con el arquitecto y me da los datos del dueño que era una empresa metalúrgica de Merlo. Llamo y hablo con el contador diciéndole que quería tomar el edificio para la venta. El contador me dice: “llamó en el momento oportuno porque estamos seleccionando una inmobiliaria para vender las unidades”. Voy a una entrevista para presentar mi propuesta y sobre el escritorio había carpetas de 2 inmobiliarias importantes de Buenos Aires: López Barreiro y Fleiman, yo con una carpetita que había comprado en la librería con mi propuesta. Cuando el presidente de la empresa me pide la propuesta al principio no me animé a dársela, le digo al presidente “yo no puedo competir ni con la carpeta con estas dos inmobiliarias, lo que le  puedo decir es que soy un tipo joven, honesto, que trabajo y que voy a poner todas mis ganas en vender su edificio. Me responde “déjeme la carpeta”. Cuando volví a la oficina me entero que habían llamado de la empresa  diciendo que me asignaban la venta del edificio. Pagaba 3% la empresa constructora y 3% el comprador.

Comencé a crecer institucionalmente. Después que me voy de la Cámara de la Propiedad Horizontal nos convocan del diario Ámbito Financiero a la Casa Vinelli, Buenos Aires Building, Achával y Cía., Aragón Valera y a mí, para una mesa redonda sobre el mercado inmobiliario.  El periodista hacia una pregunta y los cuatro contestábamos lo mismo y nos dice: ¿porque no fundan una cámara así contesta uno solo?. Al día siguiente nos reunimos en las oficinas de Buenos Aires Building, el grupo aumento en tamaño. Luego se convocó a una reunión más grande en la Casa Vinelli y,  en esa reunión,  se crea el basamento de lo que sería después la Cámara Inmobiliaria con Rodolfo Vinelli como su primer presidente. Esto ocurre en 1980.

¿Cómo se trabajaba en aquella época?
Trabajábamos con el cuaderno de espiral, no había fotos, se colocaban avisos de líneas en los diarios, se vendía con las visitas a las propiedades usando el método de guardias. Tomo un edificio en venta en la calle Tagle entre Las Heras y Vicente López, la venta comenzaba un sábado, no habían puesto el cartel. Me voy con el cartel, martillo y clavos y de traje me puse a colocarlo en el frente del edificio. Desde un auto me tocan bocina, me acerco para ver lo que necesitaba y el conductor me pregunta ¿Ud. es de Armando Pepe?,  a lo que respondo “Yo soy Armando Pepe”. El conductor se presenta,” yo soy el dueño del edificio quiero hablar con Ud. el lunes en mi oficina”. Fui a la oficina y me dice “me sorprendió lo suyo,  estaba Ud. poniendo el cartel”, esta persona fue quien me proveyó muchos edificios.

La particularidad de mi trabajo es que yo me hago conocer, siempre intervengo en las relaciones con los clientes, primero escucho al cliente y luego los derivo a un vendedor. Cuando sale a la venta un edificio, participo en las primeras guardias de venta, quiero saber qué opina la gente, las personas que vienen a realizar reservas  los atiendo yo.

Volviendo a la forma de trabajo, cada inmobiliaria se manejaba como una isla no había comunicación con otras inmobiliarias. En 1982 se crea el SOM. La idea la trae Ignacio Beccar Varela de EEUU donde usaban el sistema de Listing. Se juntaron 10 inmobiliarias grandes, contrataron una consultora para hacer un estudio de mercado,  el resultado del mismo fue que el mercado estaba listo para recibir una iniciativa de agrupar la oferta inmobiliaria pero dudaba de la predisposición de los agentes inmobiliarios a brindar información. Cuando me vienen a ver los del SOM para que entre en el sistema no quise entrar, pensé: ¿cómo voy a mostrar a los otros inmobiliarios qué es lo que yo tengo?. Así pensábamos en aquel momento. 

Muchos años después ingresé al SOM e incluso fui su presidente en varias oportunidades. La tecnología que manejaba el SOM era una red propia basada en comunicación telefónica, si una conexión se caía se caían todos los demás (faltaban 13 años para que apareciera Internet dando servicio comercial), la transmisión de datos era solo de texto. Se cambió el sistema a una forma más segura de manejar los datos, por diskette. Se enviaba un diskette a la mañana con las novedades y se recibía actualizado por la tarde. En 1993 toman conocimiento de un sistema desarrollado en Canadá que permitía manejar imágenes y planos. Para esa época aparecen las primeras cámaras digitales y en un convenio con la Facultad de Arquitectura realizan un relevamiento fotográfico de los frentes de los edificios de la Ciudad de Buenos Aires. Logran almacenar más de 130.000 fotografías. El SOM sigue creciendo.


Internet revolucionó las formas del negocio inmobiliario. Muchos dicen “los teléfonos no suenan”, pero ya dejaron de sonar hace rato, no por la crisis sino porque han cambiado las costumbres hoy la mayor parte de los contactos se manejan por Internet.

¿Cómo está organizada su inmobiliaria?
Tengo 2 tasadores, no tengo ni tuve productores. Los tasadores tasan, captan y venden,  y además tengo vendedores que venden. Los tasadores tienen una buena conexión con los vendedores y los vendedores  van a conocer las propiedades cuando estas ingresan.

¿Oficina o local a la calle?
Depende de la zona. En zonas muy comerciales el local a la calle no tiene sentido porque los alquileres son muy altos y, además,  está el riesgo de los robos. Lo locales a la calle funcionan más en los barrios. En las zonas muy comerciales conviene más la oficina.

¿Cómo empiezo?
Lo primero y fundamental es que lo conozcan los colegas. Si no se conocen entre ellos ¿cómo pretenden conocer el mercado inmobiliario?. Cuando empecé tenía una meta: dar 100 tarjetas por día, y le daba tarjeta a todo aquel con el que trataba. Además es fundamental el profesionalismo, hay que capacitarse y saber manejar las herramientas que te da Internet para tener información.

¿Compartir o no compartir?
Hacemos muchas operaciones compartidas. Somos los primeros en el SOM junto con Baigún.

Terminando la charla: Una cosa que veo en vos es tu actitud
También es importante la presencia personal del corredor o agente inmobiliario. Otro problema grave es que los agentes no escuchan, no saben preguntar. Escucho a un vendedor hablando por teléfono con un cliente, le pregunto ¿que necesitaba?, “un departamento de 3 ambientes, lo voy a llevar a ver el de Malvinas”.
AP: ‘Por qué ese,  si tenés el de Emilio Mitre con dependencias?.
Vendedor: no sé si necesita dependencias.
AP: llámalo de nuevo.
Vendedor: Jefe,  tenía razón quiere dependencias y cochera.

Fin del Reportaje

Si tuviera que definir a Armando Pepe diría: Actitud, Actitud, Actitud. !!!!!!!!
Actualmente Armando Pepe es Presidente de la Inmobiliaria Armando Pepe S.A. , Vicepresidente de la Cámara Inmobiliaria Argentina y miembro del Tribunal Arbitral del Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Gracias Armando Pepe por esta interesante entrevista.

domingo, 27 de julio de 2014

¿Compartir o no Compartir? esa es la cuestión en el mercado inmobiliario

Muchos agentes y empresas inmobiliarias se encuentran frente a esta disyuntiva en el mercado inmobiliario de la Ciudad de Buenos Aires. Las operaciones de venta iniciadas por un agente y terminada por el mismo no generan dudas, ya que el agente inmobiliario cobrará sus honorarios como lo establece el Colegio Profesional de la actividad (CUCICBA): 3%  + IVA del monto real de la operación lo pagará el vendedor y 4% + IVA lo pagará el comprador.

El problema lo tiene el agente inmobiliario que se dedica a buscar propiedades que sus clientes quieren comprar. No hay costumbre en el mercado que el cliente comprador pague al agente inmobiliario que busca,  los honorarios por su servicio, sino que el agente inmobiliario debería cobrar sus servicios compartiendo la comisión que paga el comprador a la inmobiliaria que tenga la propiedad a la venta.

Resumiendo, la costumbre del mercado es compartir los honorarios del cliente comprador que son del 4%. La inmobiliaria vendedora recibe el 4% de honorarios y comparte el 2% a la inmobiliaria que presentó al cliente.

En el balance final de la operación,  la inmobiliaria vendedora obtuvo honorarios por el 5% (3% por la captación más 2% por la venta) y la inmobiliaria que presentó al cliente comprador obtiene honorarios por el 2% de la operación.


¿Compartir operaciones es una Buena Práctica Inmobiliaria?
Por supuesto que SI.
  • Propietarios más contentos porque se aceleran los tiempos de venta.
  • Compradores más satisfechos porque las inmobiliarias tendrán más oferta para mostrar.
  • Inmobiliarios con la posibilidad de realizar más operaciones.

Si bien la acción de compartir es incentivada por las asociaciones profesionales que agrupan a las inmobiliarias (Cámara Inmobiliaria, SOM, CUCICBA), el resultado es bastante dispar. Veamos los comentarios de agentes inmobiliarios aparecidos en FACEBOOK esta semana :





¿Por qué hay inmobiliarias que no quieren compartir su oferta en el mercado?
  • Porque no cobran honorarios al vendedor y por lo tanto, el extenso trabajo que significa la captación no tendría su contraparte en honorarios.
  • Porque no tienen una autorización en exclusividad por lo tanto no quieren exponer su captación a otras inmobiliarias.
  • Porque consideran que lo que tienen es un inmueble muy especial que solo ellos pueden comercializar.
  • Porque tienen un concepto angurriento del negocio. Piensan que cada uno se las arregle como pueda. ¡Y después se llaman colegas!


¿Hay alguna prueba que es un método que realmente beneficia a las partes involucradas?

En Argentina las inmobiliarias que forman parte de una cadena de inmobiliarias  logran más del 50% de sus ventas dentro de su propia red y dentro de ella comparten como se hace en el mercado con el 50% de los honorarios que paga el comprador.

En EEUU y en España la situación es diferente, existen las MLS (Multiple Listing Service) se traduce como Servicio de Listado Multiple. Es un buscador de propiedades donde todos los que adhieren al mismo toman el compromiso de compartir su oferta.  El que no lo haga queda afuera del sistema. Aquí la definición de Wikipedia:



En España el uso de la MLS ha servido para paliar las consecuencias de la crisis inmobiliaria que vivió ese país a partir del año 2008.

Según datos aportados por Notegés (consultora española de servicios inmobiliarios), las más de 340 agencias que utilizan su sistema de MLS "tienen un promedio de 3,6 operaciones de venta mensuales, y el 10 por ciento de las oficinas más productivas logran vender 13 inmuebles. Esta estrategia funciona hasta el punto de que, el año pasado, crecimos por encima del 80 por ciento y cada año se incorporan más de 20 inmobiliarias", dice su director general, Luis Gimeno. (Fuente eleconomista.es)


Es hora de que el mercado inmobiliario argentino evolucione en mejores servicios para sus clientes. Adoptar el sistema de compartir operaciones beneficiará a todas las partes involucradas.

martes, 15 de julio de 2014

Falleció el Ing. Roberto Mercader, docente TSNB.


En el día de ayer falleció el Ingeniero Roberto Jorge Mercader, profesor de las materias Suelos, Topografía y Planos Civiles, Construcciones Civiles  y Principios y Materiales Constructivos Industriales de la carrera universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes que se dicta en la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN.


Fue un profesor muy querido por sus alumnos, colaborador con los otros profesores,  un gran tipo. Una forma de recordarlo es a través de la despedida de sus alumnos:




       


miércoles, 9 de julio de 2014

Ideas para crear una inmobiliaria


La oportunidad
Un negocio se basa en las oportunidades que se encuentran en el mercado.

Andy Freire en su libro Pasión por Emprender dice “mientras en los Estados Unidos y Europa todos buscan crear la gran idea, en países en desarrollo como el nuestro, lo que hace falta es buscar viejas ideas e implementarlas mejor que los demás. ¡Por eso estamos en el Paraíso!”

En el mercado inmobiliario la oportunidad es HACER BIEN LO QUE LOS OTROS HACEN MAL.

La Propuesta de Valor
Seguimos con Andy Freire, en el Capítulo 4 del libro habla sobre que es una ecuación de valor y dice “Por si misma, las cosas no tienen valor: el valor es una atribución que un sujeto les brinda. Las cosas no son valiosas en general, sino que son valiosas para alguien, en cierta circunstancia. Cuando hablamos de “ecuación de valor” nos referimos a cómo desarrollar una propuesta de negocios cuyas características le permitan a un potencial consumidor sentir que, al adquirir nuestros productos o servicios, se acorta la brecha existente entre sus aspiraciones y su realidad. Lo que ofrecemos entonces, es algo que genera en el cliente una percepción de valor creado”.

En base al principio de Hacer bien lo que los otros hacen mal,  el emprendedor debe generar su PROPUESTA DE VALOR para los clientes,  que lo hará diferente a los demás. La oferta de servicios inmobiliarios en general esta desprestigiada frente a los consumidores, porque en el afán de cerrar negocios algunos inmobiliarios incurren en malas prácticas inmobiliarias que le hacen mal a la profesión.

Por lo tanto su objetivo es DIFERENCIARSE por las propuestas de valor que realice a sus clientes. Estas propuestas surgirán de un análisis de cuales son la malas prácticas que hay en el mercado y como se resuelven con buenas prácticas.

Mala Práctica
Buena Práctica
Realizar tasaciones “a ojo”. Sobretasar el precio de las propiedades.
Tasar en base a un Análisis Comparativo de Mercado buscando un precio competitivo.
No cobrar honorarios al propietario
Cobrar los honorarios como lo determina el Colegio profesional de la actividad.
No firmar autorizaciones en exclusividad.
Tomar las propiedades sólo con una Autorización en Exclusiva
Publicar las propiedades con datos incompletos (faltan fotos, falta precio, no se piden informes de dominio e inhibición)
Antes de publicar una propiedad se deben tener todos los elementos necesarios: informes de dominio e inhibición, planos, escritura, reglamento de copropiedad, fotografías.
No informar al propietario cuales son las actividades de preparación de la propiedad para vender.
Desarrollar conceptos de “Home Staging” (puesta en escena de la propiedad) para disminuir los pedidos de baja de precio por deslucimiento de la propiedad.
No informar al propietario de cómo evoluciona la oferta de su propiedad en el mercado.
Preparar un informe semanal al propietario para mantenerlo informado de cómo evoluciona su oferta en el mercado.
Mostrar propiedades sin los conocimientos necesarios para dar un servicio adecuado a los interesados.
Conocer cuáles son las preguntas frecuentes de los visitantes y preparar su respuesta. Saber realizar una presentación profesional de la propiedad.
No respetar los plazos de respuesta establecidos en las Reservas que avalan las contraofertas de precios realizadas por un interesado.
Respetar los plazos de respuesta establecidos en las Reservas.
No cumplir los horarios de entrevistas, visitas, envíos de documentación, devolución de llamadas, respuestas a e-mail.
Cumplir en tiempo y forma todos los compromisos tomados con el cliente.
No medir el resultado de la gestión realizada para vender o alquilar.
Realizar encuestas de satisfacción de clientes al final de las operaciones para encontrar oportunidades de mejora.
No realizar actividad de Post-Venta
Planificar actividades Post-Venta con vendedores y compradores, para encontrar oportunidades de mejoras y para fidelizar al cliente.

La Preparación
Imagen Profesional
Armado con estos principios el corredor inmobiliario debe trabajar sobre su imagen profesional, que está compuesta por sus conocimientos del proceso inmobiliario, su actitud personal, su comportamiento social, su discurso y su vestimenta. Debe manejar los conocimientos suficientes para comportarse como un EXPERTO inmobiliario. Los demás cuando lo escuchen deben pensar "como sabe esta persona". Primero deberá venderse Ud.  para que compren sus argumentos.

El lugar
¿Comienzo desde un local a la calle, desde una oficina o desde mi casa?

La opción del local es la que mayor inversión requiere, por lo gastos iniciales de puesta en marcha y por lo gastos de mantenimiento mensual. Debe tener en cuenta que si tiene un local a la calle también deberán contar con un empleado para cumplir con el horario de atención aunque Ud. no esté en el negocio. Hacer un ejercicio de calcular el Punto de Equilibrio lo ayudara a determinar si esta en condiciones de operar con un local.

La oficina requiere menor inversión, mucha menor si alquila una oficina por horas para utilizarlas solamente como punto de reunión.

El trabajo desde su casa es perfectamente factible. Si en su documentación comercial, menciona  el domicilio físico, su teléfono de línea, su e-mail y su teléfono celular, su inscripción en los impuestos que correspondan y el número de matrícula profesional puede trabajar de acuerdo a lo que estipula la ley y el colegio profesional. Lo importante es que Ud. esté seguro de lo que está haciendo, ya que si considera que hace algo que no es apropiado no va a convencer a los demás.

La estrategia de marketing
Una preocupación del iniciado es como destacarse entre los grandes. Como llegar a los posibles clientes con los escasos recursos que maneja y con el nulo conocimiento que tienen de Ud. en el mercado.

En 1986 Al Ries y Jack Trout escribieron un libro llamado Marketing de Guerra, que siguiendo las enseñanzas del general prusiano Karl von Clausewitz describe 4 tipos de estrategias de marketing de guerra.

1.     Principios de marketing de guerra a la defensiva
a.     Solo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.
b.     La mejor estrategia defensiva es tener el valor de atacarse uno mismo.
c.    Los movimientos enérgicos de la competencia deberán se bloqueados siempre

2.     Principios de marketing de guerra a la ofensiva
a.     La principal consideración es conocer la fuerza de la posición del líder
b.     Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
c.     El ataque deberá lanzarse sobre un frente tan estrecho como sea posible

3.     Principios de la guerra de flanqueo
a.     Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área que no esté en disputa.
b.     La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.
c.     La persecución es tan importante como el ataque mismo.

4.     Principios de la guerra de guerrillas
o   Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.
o   No importa cuánto éxito se logre, nunca hay que actuar como el líder.
o   Estar preparado a retirarse cuando la situación sea adversa.

La estrategia (1) es la que utilizan los líderes del mercado, la (2) y la (3) es la que utilizan los retadores. Las tres estrategias exigen muchos recursos materiales y humanos para ser instrumentadas.

La estrategia (4) es la que puede utilizar un iniciado. Elegir una zona geográfica que cubra unas 1200 familias y realizar un trabajo de cultivo permanente sobre ese grupo. Utilizando técnicas de contacto uno a uno, mediante folletos periódicos, permitirá darse a conocer en el mercado. Esas actividades de distribución de folletos deberá complementarla con actividades en la vía pública conectándose cara a cara con los vecinos.

El número de 1200 no es caprichoso. El CRS (Consejo de Especialistas Residenciales de la NAR) indica que la conversión de contactos en operaciones de ventas es del 1%, por lo tanto cultivar 1200 contactos debería dar 12 operaciones de venta por año.

Herramientas de marketing
Internet
·   Contratar el mejor buscador de propiedades del mercado para publicar la oferta de propiedades
   Tener una página web para poner allí los folletos en formato digital
·  Contar con una página de Facebook para colocar novedades diarias, Tips de comercialización, testimonios de clientes.

Kit de Captación
·       Folleto personal
·       Testimonios de clientes satisfechos
·       Modelo de Plan de Comercialización
·       Modelo de Informe de Tasación
·       Modelo Autorización de Venta

Kit de Comercialización
·       Fotos de la unidad
·       Como construir un video desde fotografías
·       Recomendaciones para el propietario de cómo preparar el inmueble para vender
·       Convertir características del inmueble en beneficios para el comprador / locador
·       Preparar un guion de venta consensuado con el propietario
·       Diseñar un folleto de la propiedad
·       Hoja de visita
·       Informe semanal de la evolución de la oferta para el propietario
·       Formulario de captación en guardia o visita
·       Reserva de venta
·       Reserva de alquiler
·       Requisitos que debe cumplir la garantía del alquiler

Una última reflexión. Es típico escuchar: “la teoría es una cosa la práctica es otra”. Yo sostengo que teoría y práctica son dos caras de una misma moneda. Lo que les ocurre a los egresados de las carreras universitarias que realizan estos comentarios es que no aprendieron la teoría. Ojo una cosa es rendir un examen en forma satisfactoria y otra es haber aprendido la teoría.

Siempre repito una frase modificada originada en Confusio. “Si lo escucho me olvido, si lo escribo me acuerdo, si lo enseño lo aprendo”. El enseñar es hacerlo y recién ahí uno termina de comprender en toda su amplitud la teoría que soporta la práctica.

Por lo tanto el emprendedor que se inicia en la actividad debería preparar guiones y hacer prácticas de las herramientas que más se usan en la actividad, ese ejercicio le permitirá manejar la práctica sin problemas.

Una anécdota real de lo que digo. Una alumna egresada de la carrera, maestra con 10 años de experiencia en la docencia decide renunciar y dedicarse a la actividad inmobiliaria. Su primer contacto se produjo al azar. Estando en la verdulería el dueño le dice “que raro vos por aquí en este horario”, la novel agente responde “renuncié al trabajo, ahora me voy a dedicar a la actividad inmobiliaria”. 

Sorprendido el verdulero le dice “que bien lo que me decís, aprovecho para preguntarte, con mi hermano somos herederos de una casa que era de mis padres, queremos venderla y tenemos un montón de dudas. ¿Hay que hacer la sucesión? ¿Cuánto tarda? ¿Mientras tanto se puede alquilar para pagar los gastos? ¿En cuánto tiempo podemos  venderla?. Cuando la novel agente iba a responder, se acordó que esos temas los había estudiado, pero no se acordaba del contenido. Conclusión ordenó su bibliografía de Derecho Civil y comenzó la lectura nuevamente para tener las respuestas apropiadas